Bandeira União EuropéiaMercado Europeu  – mercado multicultural...

 

 

 


O mundo dos negócios brasileiro e europeu ainda carece de mais prospecção, desenvolvimento e casos de sucesso.

 

O empresário brasileiro prioriza o mercado americano, por algumas razões:

 

  • Apenas um www idioma versus necessidade de conhecer diversos outros idiomas
  • Presença da Câmara Americana no Brasil versus ausência de uma “Câmara Européia”
  • Tradicionalmente, forte mercado consumidor

 
No entanto, a experiência prova que os europeus têm grande interesse em aumentar relações, negócios e parcerias com brasileiros. Devido à barreira do idioma e limitado conhecimento de parceiros confiáveis no Brasil, eles ainda preferem a cautela à ação. Como resolver essa questão ?

 

Partimos da premissa de que os europeus possuem um maior comprometimento comercial de forma a criar uma sólida relação comercial entre as partes, possibilitando que negócios maiores sejam concluídos mais facilmente.

 

Estamos falando de fatores de sucesso, como:

 

  • Cultura e Educação
  • Respeito profissional mútuo
  • Conhecimento técnico
  • Agregação de valor de produtos e serviços
  • Pró-atividade comercial
  • Cumprimento do acordo
  • Entrega no prazo
  • Lealdade à Marca
     

Consequentemente, a competitividade em gestão de negócios costuma atingir um grau elevado, para não dizer uma qualificação como benchmark.

 

Uma alavancagem de relações entre o empresariado brasileiro e o europeu pode ser propulsionada por fatores de sucesso, como:

 

  • rede de contatos e sua ativação
  • presença internacional efetiva
  • uso intensivo de canais de comunicação com o mercado consumidor
  • forte presença na Internet
  • presença local ou virtual
  • habilidade de comunicação em diversos idiomas

 

A combinação desses fatores gera a confiança necessária para que negócios possam prosperar, no âmbito ganha/ganha.
 

O fato que estamos falando mais de competências gerenciais e humanas do que tecnológicas significa que as mesmas podem ser desenvolvidas, através de uma metodologia de trabalho capaz de converter um aparente handicap do Brasil em condição de competir “de igual para igual”, para dizer o mínimo.

 

  • Podemos aprender idiomas ( inglês resolve 80% ) ? – sim
  • Podemos e devemos adquirir conhecimento sobre o mercado europeu ? - sim
  • Podemos aprender técnicas de negociação com o europeu ? – sim
  • Podemos desenvolver habilidades de comunicação ? - sim
  • Podemos tomar uma atitude de business hunter ativo e agressivo ? – sim
  • Podemos adotar posturas de seriedade ? – porque não ?

 

Porque não partir da hipótese de que o empresariado brasileiro é capaz de demonstrar comprometimento com um acordo e a capacidade de traduzir metas em resultados esperados ?
 

No entanto, antes que a empresa brasileira caminhe internacionalmente, ela precisa alinhar propósito ( exportar ), pessoas ( traders ) e processo ( comércio internacional ) às regras de jogo no mercado europeu; uma “tarefa de casa” difícil, mas não impossível e que começa com uma viagem de prospecção para países europeus, para aprender, in loco, “Como fazer negócios na Europa”. Estamos focando aqui negócios entendidos como futuras vendas internacionais, menos como compras internacionais.

 

Para estimular esta iniciativa, quero lembrar que produtos ‘made in Brazil, a rigor, conquistam consumidores europeus e não são somente as telenovelas brasileiras...

 

Como diretriz genérica, Portugal funciona como plataforma, tanto para os exportadores de primeira viagem como para empresas que querem se fixar no exigente mercado europeu. Os portugueses sentem, expressam e  valorizam fortes laços culturais com os “irmãos” brasileiros.
 

Para os potenciais exportadores, as oportunidades são muitas. O aumento das trocas comerciais é uma conseqüência direta do aumento dos investimentos. Depois dos grandes investimentos, vêm os médios e pequenos. Esses são mais importantes, porque dão consistência e estabilidade ao relacionamento, criando credibilidade - um fator decisivo na percepção dos europeus.

 

Outra forma de ampliar a presença brasileira no mercado europeu seria uma associação entre brasileiros e portugueses, na área de trading. Os portugueses conhecem o mercado europeu – afinal cresceram economicamente e muito, graças à associação a ele. Mais de 80% das exportações portuguesas são para outros países da Europa. É mais fácil um produtor brasileiro ter um parceiro que faz uma viagem de uma ou duas horas, para atender o cliente, do que pegar um avião e percorrer 10 mil quilômetros.

 

Para preparar a primeira viagem de negócios para Europa, siga os seguintes passos:

 

  • Identifique os produtos que você está disposto a comprometer para vendas internacionais.
  • Leve em conta transações regulares, não spot ( up and down, stop and go); o europeu não perdoa falta de compromisso, seja em tempos bons ou em tempos ruins.
  • Planeje os detalhes do roteiro da viagem, incluindo, como roteiro base, a Inglaterra, Alemanha, França e Portugal.
  • Levante a verba conforme duração, exigências de conforto e locais de paradas.
     

As  Câmaras bilaterais, Internet e Coaching são fontes valiosas de informação, para elaborar roteiros e agendas “sob medida”.

 

Algumas dicas para o “durante a viagem”, principalmente no norte dos Alpes:

 

  • Se for compatível com o bolso e o tempo, aproveite para fazer programas eruditos, como óperas, balés e concertos.
  • Seja discreto; em lugares públicos, não fale alto nem faça movimentos espalhafatosos.
  • Mão no bolso é falta de respeito.

 

Após o retorno, elabore um Plano de Marketing, com foco em: 

 

  • Competências – gerenciais, humanas, comerciais, industriais, financeiras
  • Rede de Contatos
  • Equipe Comercial
  • Seleção de Canais de Distribuição e Comunicação
  • Levantamento de fundos para nomeação de eventual Parceiro local

 


Porque “pegar a onda” ?

O reflexo impiedoso das perspectivas de baixo crescimento no mercado interno está modificando, radicalmente, a forma de atuação do empresariado brasileiro, pelo menos a curto prazo, pois vamos ter que enfrentar o impacto “eleição”, onde o embate por alianças deverá turvar a economia do próximo governo.
 
As exportações são priorizadas, como forma de escoar a produção nacional, que não pode ser absorvida pelo mercado interno.

 

Ciente de que exportar é um bom negócio, muitas empresas já têm investido nessa atividade, com o máximo de profissionalismo e dedicação. Devido aos sérios problemas com a balança comercial no País, tiveram que montar uma estrutura de exportação, sob pena de não conseguir importar os produtos necessários para a produção local.

 

A partir daí, independentemente de qualquer tipo de exigência, decidiram fortalecer a atividade, basicamente por dois motivos:

 

  • Filiais de multinacionais no Brasil vêm assumindo, cada vez mais, uma posição de liderança nas exportações, dentro do próprio grupo, especialmente na América Latina.
  • Consideram essa atividade um excelente negócio que, no entanto, precisa ser feito com muita disciplina, dedicação e diligência.

 

Por esse motivo, as empresas têm recrutado profissionais com grande experiência na área.

 

As empresas reconhecem a dificuldade em prospeccionar mercados externos; e mais ainda, manter índices elevados de crescimento nos volumes exportados.

 

Hoje, as empresas negociam basicamente com os países da América Latina, mas os contatos estão sendo estendidos para outros países, especialmente para o Mercado Europeu.

 

Para suceder neste mercado, porém, a regra número 1 é comprometimento (commitment ): não basta estar  convencido de que as exportações, além de necessárias, se constituem em um bom negócio. O Brasil precisa mudar a imagem adquirida de que só se dedica às exportações, quando o seu mercado interno não vai bem ( negócio spot ).

 

Os empresários têm que mostrar que estão voltados, de fato, para uma política de vendas internacionais e para a consistência da qualidade dos produtos e/ou serviços, com infra-estrutura “primeiro mundo” e, principalmente, com um trabalho profissional.

 

Após alinhar os 3 P´s Propósito – Pessoas – Processo , o quarto P vem como conseqüência natural: Profit...

 

Mercado Europeu – um mercado multicultural e multipromissor; porque não
Experimentar...

 

 

 


 

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