Bandeira ChinaChina
“Negócio da China ou China do Negócio ?”

 

 

 

 

 

Menos sonho, mais solução – com realismo

 

China é um país que está recebendo investimentos do mundo todo. Está em grande crescimento econômico e tem desenvolvido um boa infra-estrutura para o comércio. Atualmente, o comércio direto com a China deve ser cauteloso. O sistema financeiro é duvidoso, a corrupção é generalizada, o sistema de transporte ainda está se desenvolvendo e o conhecimento do comércio exterior é recente, devido ao regime socialista vivido. A língua inglesa é pouco falada e a cultura é bem tradicional e marcada por suas peculiaridades.

 

De qualquer forma...

 

 

Um www Tigre Ruge na Ásia“Um www Tigre Ruge na Ásia”

 

Com um regime político fechado, os chineses avançam rumo ao capitalismo e estão fazendo seu PIB crescendo em níveis recordes mundiais !

 

 

  

Você sabia ?

 

  • É maior o número de chineses que falam inglês como segunda língua que o nº de americanos - o idioma comercial e corporativo é inglês....
     
  • Existem mais que 200 programas de MBA conjugando o pragmatismo ocidental com a sabedoria oriental...
     
  • 350 milhões pessoas com menos de 14 anos buscam seu lugar no mercado de trabalho, nacional e(!) internacional...
     
  • Há mais Chineses usam internet do que os americanos, saindo da sombra de Mao Tsé-tung ...

     

A revolução chinesa no mundo corporativo

 

Os comunistas não são inimigos da modernidade e Beijing deu passos de gigante nos últimos anos, nomeadamente, nos setores da construção civil e das obras públicas, dos transportes, das comunicações e dos serviços.

 

Beijing é, hoje, uma cidade irreconhecível. Quem conheceu a Beijing de 10 anos atrás não reconhece a cidade de hoje, como também na reconhecerá a atual visitando-a cinco anos para frente. É surpreendemente grande a quantidade de construções e reformas pelas quais a cidade está passando atualmente

 

A aplicação da célebre máxima de Deng Xiao Ping - «um país, dois sistemas» - possibilitou o florescimento de uma economia de mercado à sombra da tutela de um partido comunista único que domina todas as estruturas políticas e administrativas, mas que soube empreender as reformas necessárias para libertar as sementes da iniciativa privada, isto é, «uma economia socialista de mercado», com Beijing: “a futura capital do mundo”...

 

O governo possui metas bem definidas e programas para 10, 20 anos à frente, ao mesmo tempo que incentiva o investimento privado pregando que cada um deve fazer a sua parte na construção do país, e que todos terão oportunidade enquanto trabalhadores ativos e incansáveis.

 

A adesão da China à OMC, efetivada em 1 de Janeiro de 2002, prometeu revolucionar a ordem do comércio mundial e pode ser vista como o culminar da «Longa Marcha» da nova «economia socialista de mercado». O grande mercado do Século XXI acaba de nascer.

 

Este artigo é destinado a todos brasileiros que desejam iniciar uma relação comercial com os chineses. Produzi-lo a partir de algumas viagens a negócio para este país.

 

Aqui algumas dicas para que não se percam negócios pela falta de informações e regras básicas de conduta, de acordo com os padrões chineses:

 

1 - Visitar China, é como visitar Brasil: não um país, um continente... Descubra as diferenças entre a capital Beijing, o pólo comercial/industrial Shanghai e o ainda extremamente atrasado Interior.

 

2 - Estando na China Mainland, tente falar um mínimo de chinês – mandarim, não cantonês.  O visitante estrangeiro terá muitas vantagens em saber falar chinês na China: é um facilitador de negócios. Um simples Ni hao (tudo bem!) faz com que um cliente guarde um sorriso para você; faz com que uma situação séria se torne mais descontraída. Não avancei muito, mas pude notar que falar chinês faz com que um chinês se sinta feliz e tenha mais vontade de lhe ajudar! Ele tem muito orgulho de seu país, de sua cultura, e gosta de ver no estrangeiro o interesse por ela. Ainda se você souber fatos da história chinesa ou de personalidades importantes para a China, vai causar muito boa impressão e abrir muitas portas. Saber falar chinês é mais fácil de se fazer amigos, tendo amigos facilita a realização dos negócios. É muito forte o conceito de “amigo” ( pengyou, em chinês ) na China. Se o chinês é seu amigo, ele vai  fazer negócio com você, de forma mais respeitosa e lucrativa para ambos. Vocês podem se tornar “amigos” até num primeiro encontro, e será melhor amigo quanto mais souber agir de acordo com a cultura chinesa e apresentar respeito por ela.

 

3 – Respeite a etiqueta de visita entre anfitrião e convidado. O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão pela iniciativa do anfitrião. Os chineses não costumam se abraçar e se beijar. No primeiro encontro é costume trocar cartões de visita, na ocasião deve-se recebê-lo e entregá-lo com as duas(!) mãos, demonstrando educação. É de suma importância que o seu cartão esteja escrito em inglês e melhor ainda se tiver escrito, também, em chinês.

 

4 - Planeje propósito, visitas e assuntos da sua viagem para o resultado esperado: bons negócios. É importante que você planeje a sua viagem com bastante antecedência. O ideal é que você envie antes a sua programação ou manifeste ao seu contato chinês quais são as suas pretensões e locais que gostaria de visitar e conhecer, tipo de negócio ou fábricas, pedindo a ele que lhe mande uma proposta de agenda.

 

5 - Lembre: escolha um parceira que tenha trânsito no governo (por exemplo uma grande Trading Company, tipo ITOCHU no caso da minha visita), que com toda abertura, ainda tem, a última palavra antes que se fecha um negócio com parceiro estrangeiro. Outro detalhe: os chineses são pontuais, programe-se! O seu parceiro de negócio vai corresponder com dedicação, diligência e disciplina...

 

6 - Prepare-se e aceite convite para almoço ou janta social. Independente se vai à China por motivos comerciais ou particulares, os chineses acreditam que convidar para comer ajuda na construção de relações e desenvolve a amizade....

 

7 - Não se limite ao mero negócio seu, faça um raio-x do ambiente de negócios. Se você pretende fazer negócio com a China é de suma importância que você conheça a sua realidade e as condições do mercado in loco, leia bastante. Como diz Sunzi na “Arte da Guerra”, “Conhece-te a ti mesmo e conhece o teu oponente”. Esta é uma metáfora que pode ser tomada no mundo dos negócios, para poder ser vencedor.

 

8 - Tenha paciência. Os chineses têm um velho ditado: passar o dia inteiro pechinchando revela o talento chinês para esta arte.

 

Para se ter uma negociação sucedida, há de se ter paciência e amor pelo detalhe. Prepare-se antes de iniciar a negociação: leve um farto mostruário e a sua tabela de preços, no mínimo em inglês, com todas as descrições, cotações e capacidade de produção por período (lembre-se que os chineses querem ganhar preço na quantidade e para atender o mercado gigantesco e crescendo); realize uma pesquisa detalhada das condições do mercado, compare os preços e as variedades dos produtos. Tenha em mãos todos os dados de produção, custos, e todas as argumentações possíveis que justifiquem os preços apresentados.

 

Uma argumentação convincente, firme e direta pode economizar muito tempo de discussão inútil. Qualquer brecha na apresentação será motivo para questionamentos intermináveis. O chinês gosta de ver a dedicação ao trabalho em um grande número de dados apresentados, apresentação caprichada e moderna, utilizando recursos de alta tecnologia, paciência em responder a perguntas as mais variadas, de forma completa. Um único detalhe omisso pode retardar as negociações interminavelmente. Mas não se perca, se deixando levar pela longa discussão. Mantenha sempre o foco no objetivo final. A falta de paciência é muito mal vista, pois pare eles demonstra perda de controle e perda de face ( mian, em chinês ).

 

9 - Nunca esqueça: negócio da China se faz na sequência vender você como amigo, vender a sua empresa como referência de credibilidade, vender seu produto e/ou serviço com regularidade (não spot); assim se faz da China um negócio – ganha/ganha”...

 

Estas são as condições indispensáveis para evitar um caso de fracasso; para assegurar um caso de sucesso é preciso saber negociar guiado por paciência, espírito de compreensão e cooperação; e mais, estabeleça um contato pessoal com seu parceiro local !!! É a firmeza sensata nas negociações que irá protege-lo de uma maus negócio.

 

10 - Assim se faz da China um negócio – ganha/ganha”...

 

Estas são as condições indispensáveis para evitar um caso de fracasso; para assegurar um caso de sucesso precisa saber negociar guiado por paciência, espírito de compreensão e cooperação; e mais, estabeleça um contato pessoal com seu parceiro local !!!

 

Não posso negar, que antes da visita a Estatal Chinesa CHINA NATIONAL PULP & PAPER CORPORATION, senti um “arrepio nas costas”; não tinha a mínima idéia como eu iria me sair neste ambiente tão distante, de repente tão perto – cultivando o sonho ( um tanto ambicioso..): “cada chinês carregando uma resma de papel Chamex ( marca da nossa empresa para papel A 4) de baixo do seu braço; não daria para sustentar três fábricas novas da empresa no Brasil !!!??? – o sonho buscando uma solução.

 

Fui recebido pontualmente, atendido com um bom chá chinês e apresentado à delegação desta organização gigantesca. Apresentei minha companhia através de um vídeo e expliquei o portfólio dos nossos produtos e serviços, destacando o “Plus Brasil “ em termos de fornecimento longo prazo com celulose de eucalipto de melhor qualidade no mundo devido à sua competitividade lógica natural – não natural na China ( falta terra fértil), mistura ideal sol/água e tecnologia & mão de obra especializada;a idéia era usar o canal CHINA PULP AND PAPER CORPORATION como canal para viabilizar um negócio; pude vivenciar “China do Negócio é o Negócio da China”...

 

 

 

 

Pequim: “a futura capital do mundo”

 

Prepare-se: há uma Pequim no seu futuro. E se você quer fazer o melhor negócio da China, comece já a descobrir como é esta metrópole pujante.
 
É bom você começar a aprender mandarim. E a primeira lição consiste em saber que Pequim não se chama Pequim. Os chineses sempre chamaram sua capital de Beijing. Você quer impressioná-los? Fale Beijing. E, por mais impossível que isso possa lhe parecer, comece já a arranhar seu mandarim.

 

Você precisará ir à capital da China algum dia. Ela certamente tem tudo para se tornar “a capital de todos nós, do resto do mundo”. Nada melhor do que ir a Beijing para descobrir que os chineses não estão para brincadeira.

 

Tudo que você ouviu sobre a China não irá prepará-lo para assimilar Beijing. Estamos falando da capital de um país que, depois da abertura econômica da última década, cresce quase 10% ao ano e comemora um aumento ainda maior da classe média, que já chega a 100 milhões de consumidores ativos, adicionando anualmente aprox. 15 milhões de habitantes ( censo em 1996 !!!). Ou seja: os bolsos chineses estão cada vez mais cheios.

 

Ao mesmo tempo, estamos falando de uma cidade que durante seis séculos foi a capital de um dos impérios mais prósperos da história e o cérebro de uma das culturas mais fascinantes.

 

Diferentemente de Xangai ( Shanghai ) ou Hong Kong ( Xianggang ), que são imitações baratas do Ocidente, Beijing é a verdadeira vitrine da nova China. A reunião de todas as contradições de um país que anda para a frente mas não deixa de olhar para trás. E que nunca pára de nos encantar e impressionar.

 

A primeira coisa que você notará quando chegar a Beijing é uma multidão de olhos puxados, andando de bicicletas,  vindo em sua direção. A capital tem 14 milhões de habitantes, mas, apesar da concentração “formigueiro gigante” de gente no centro da cidade, você não encontrará em Beijing o caos. Aqui, os chineses caminham todos juntos em apenas duas direções: a que vai e a que vem....

 

Passado e futuro também caminham juntos no trânsito da cidade, composto de bicicletas, charretes oriundos dos tempos de império, carretas de três rodas oriundos dos tempos do comunismo, e os wwws e modernos carros importados, sensação da China atual.


Os “Beijingenses” são um povo adorável que se encanta com estrangeiros do mesmo modo que nós em relação a eles. Tímidos mas atenciosos, sob pressão, mas serenos, numa vida simples mas irradiando bem estar com a vida.

 

Ainda é muito difícil para o cidadão comum chinês sair do país, e ele tem uma curiosidade muito grande para saber o que está acontecendo no exterior. A vinda de estrangeiros é para muitos o único meio de intercâmbio entre a China e o restante do mundo.

 

Os “Beijingenses” adoram mostrar que podem se comunicar conosco, nem que seja num inglês primário ou na universal língua dos gestos. Os chineses estão aprendendo a falar inglês mais rápido do que você imagina – vide acima: “é maior o número de chineses que falam inglês como segunda língua que o nº de americanos”, mas o sotaque deles é praticamente indecifrável....até o porteiro se esforça para cumprimentar você em inglês…

 

O centro geográfico, político e social da cidade é a Praça da Paz Celestial (Tiananmen, em mandarim). O lugar era antes parte da Cidade Proibida, mas foi alargado pelo líder Mao Tsé-tung nos anos 50. Com o tamanho de quatro Maracanãs, a praça é gigantesca. Tudo e todos passam por aqui, olhando, admirando, respeitandoi, orgulhando-se, refletindo, conversando, documentado.

 

Claro, não esquecendo uma corrente crítica da população que não hesita em levantar a voz !!!

 

A praça vive lotada de gente: de velhinhos de quepe que agüentam duas horas na fila para visitar o túmulo de Mao; de jovens que desfilam celulares e roupas da moda; e principalmente caravanas de alunos baixinhos e alunas baixinhas, uniformizado, disciplinado e sereno – todos seguindo a professora que segura na mão uma bandeirinha para que ninguém se perca nesta praça “sem horizonte”.


No lado norte da praça, O velho Mao, mesmo depois de morto, continua vigilante:
omnipotente, omnipresente e omnirespeitado: seu enorme retrato não sai de jeito nenhum de cima dos portões da Cidade Proibida....…exemplo de um Líder, que toca, inspira e mexe com você, não discutindo o lado ético…Os chineses reverenciam Mão como o homem que liderou a China à integração como uma única nação, e aceitam seus erros como de um homem que também comete faltas.

 

Tudo e todos milhares olhando, admirando, respeitando, orgulhando-se, refletindo...


A cidade Proibida agora é um Muséu Permitido, ou melhor, um patrimônio cultural da humanidade, tanto a sua riqueza arquitetônica, cultural e espiritual. Você compra um ticket para mergulhar no coração da cultura chinesa, onde o céu é o seu limite de conhecimento e imaginação.

 

No entanto, fica evidente que os tempos mudaram, e a nova geração está se apresentando com orgulho, postura e autoconfiança: os guardiões do futuro...

 

No limiar entre o oriente e o ocidente que avança em tão alta velocidade, os jovens chineses oscilam entre fast-food vinda em letras brilhantes e a comida de casa feita pela avó. Muitos ainda vão para a escola de garupa da bicicleta guiada por seus pais, enquanto outros passam cinco dias por semana em dormitórios, para encontrar os pais nos fins-de-semana, quando estes têm tempo.

 

A China joga todas as fichas na educação de seus jovens, colocando-os nas escolas e nas universidades, fazendo-os estudar o dia inteiro e avaliando-os através de um sistema de ranking que já levou muitos destes jovens à depressão.

 

 

Cadê o comunismo?

 

A Praça da Paz Celestial é um dos poucos sinais aparentes de que a China é (foi?) uma república comunista. Os outros são as avenidas largas de inspiração soviética e os livrinhos vermelhos com citações de Mao à venda nas ruas como souvenir. Mas mesmo essas grandes avenidas hoje estão sendo tomadas por prédios de vidros espelhados, hotéis luxuosos e shopping centers. 

 

Não resta dúvida de que Beijing tem talento e liderança para ser a capital do mundo. E os chineses estão deixando isso bem claro, modernizando, organizando e limpando a capital.

 

Mas a velha China insiste em resistir - e é isso que faz da capital um lugar tão especial. Um dos Lanchonete - Chinalados mais encantadores de Beijing são os hutongs, vielas antigas por onde só se circula de bicicleta. A vida aqui segue tranqüila e alheia aos negócios lucrativos das grandes avenidas, sempre repleta de velhinhos exercitando o tai chi chuan e gente sentada à soleira da porta ou jogando xadrez chinês. Muitos estão sendo derrubados para dar lugar a edifícios, mas o governo, de olho no turismo, declarou alguns deles indemolíveis, como esta “lanchonete”onde não se deve olhar muito fora do horizonte do prato.... 

 

 

Conclusão

 

O governo está provando sua capacidade de ser “a locomotiva do século XXI” - China vai sustentar crescimento anual de 8 a 10% nos próximos 10 anos, sem estouro de inflação (International Business Week – já - em 17 de maio de 1993 !!!)

 

O governo está provando sua capacidade de ser mais pragmático do que esperado ( depoimento de clientes – já - 11/97)

 

Prognósticos sustentáveis: ano 2000 em diante a nova liderança política será orientado pró-mercado e pró-crescimento, levando à crescimento de aprox. 10%/ano, de forma contínua na primeira década, provavelmente até 2020 (depoimento de clientes – já - em 11/97)

 

China será a maior área de manufatura do mundo (Motorola: investimento de US$ 720 milhões/South China Morning Post-Hong Kong 27/09/97)

 

China vai se basear nas duas colunas: Descentralização econômica, nunca vista antes e Abrangência de reformas de mercado: a marcha para o interior, acessando 800 milhões de agricultores!

 

China atingiu, sob ótica política, o ponto “sem volta”

 

China vai sustentar crescimento devido à alta taxe de poupança interna e investimento estrangeiro bem como à abundância de mão de obra

 

China vai continuar sendo um propulsor-chave no desenvolvimento de co-operação no Sudeste Asiático (China Daily - já - em 28/09/97).

 

Quem acompanha o noticiário atual, pode se certificar da assertividade dos prognósticos acima – exemplo recente: O Salão de Automóveis em Beijing em Abril de 2010 provou ser mais frequentado do que as respectivas exposições em Genebra, Frankfurt e Detroit – todos visitantes rezando pela continuidade...(Noticiário Deutsche Welle de 28/4/2010). Como já anunciaram em 1993: China será “a locomotiva do século XXI”...

O horizonte de um futuro promissor......


 

 


 

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