Arábia: uma região – dois códigos de conduta comercial


Os pólos Riadh e Dubai

 

“Se não se negocia de forma rentável, não se negociará durante muito tempo”, diz um provérbio árabe; portanto, você tem que negociar gerando rentabilidade. Se desejar negociar de forma contínua com os árabes, precisa conhecer os diferentes comportamentos, costumes e a religião.

 

A “nação árabe” compõe-se de 200 milhões de consumidores, divididos em 22 estados, que se estendem pelo Norte da África e o Oriente Médio, desde o Oceano Atlântico (Marrocos) até o Golfo de Omã. Existem grandes diferenças de condutas comerciais entre os países árabes, mesmo dentro da península árabe. Não se pode igualar uma Jordânia aos Emirados Árabes. Nem a Arábia Saudita ao Bahrein, tampouco. Até dentro da Arábia Saudita variam as condutas entre Jeddah, no Mar Vermelho (mais aberta), Riadh, a Capital (extremamente fechada), e Damman, no Golfo Pérsico (influenciada pelo Oriente).

 

Mas existem denominadores comuns que valem a pena abordar e que gostaria de compartilhar com vocês, com base em minhas viagens a negócio para a península árabe.

 

A língua árabe é a força unificadora mais forte. Aqueles que querem avançar rápido, ao negociar com os árabes, fazem bem aprender o árabe, ainda que no nível mais elementar. Atualmente, muitos homens de negócios árabes falam inglês, francês e, inclusive, espanhol e português e possuem títulos e diplomas de universidades ocidentais.

 

O Islã representa um outro vínculo comum para a maioria dos países árabes. O termo “Islã” significa submissão. Uma pessoa se submete à vontade de Alá, para viver e pensar como Alá deseja. Para qualquer pessoa que quiser ter relações comerciais com os países árabes, é aconselhável que aprenda algo relacionado ao Islã, sua história e seus valores e a tratar com respeito suas manifestações. Desconhecer algumas regras islâmicas não constitui apenas uma simples gafe, que se pode consertar “dando um jeitinho”; pelo contrário, isso pode aniquilar, muitas vezes, uma negociação.

 

Os cumprimentos com um aperto de mão são muito bem-vindos, desde que entre pessoas do mesmo sexo.

 

Por outro lado, o contato físico entre sexos opostos é bastante rigoroso, sendo o toque somente facultado dentro de uma relação lícita. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mão, aceite o cumprimento.

 

Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. As mulheres ocidentais que viajam à Arábia Saudita devem respeitar as leis locais, o que significa trajar-se de acordo com o usual, não usar maquiagem, não dirigir automóveis, freqüentar apenas a área reservada às mulheres nos restaurantes, até mesmo em hotéis, e não trabalhar em feiras.

 

Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato que está usando representa um insulto; por ser a parte mais baixa do corpo e estar em contato com o chão, a sola é considerada impura.

 

Também é considerada "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica; portanto, evite dar e receber presentes, cartões, cumprimentar ou gesticular com a mão esquerda.

 

Jamais ofereça mimos para a esposa de seu interlocutor; tal iniciativa poderia ser considerada bastante ofensiva, pois a atribuição de oferecer presentes é do esposo e não do visitante.

Nunca comente a beleza da esposa, irmã, filha, ou funcionária de seu anfitrião árabe; com certeza não será interpretado como um elogio.

 

A paciência na cultura árabe é considerada uma virtude; não gostam de abordar precipitadamente os assuntos relativos a negócios; em uma reunião, é falta de educação já começar a falar de negócios. Primeiro, fala-se de assuntos sociais e depois de negócios.

 

Durante a negociação, o seu interlocutor levanta-se e desaparece por cerca de 20 minutos. Nada anormal, ele saiu para orar, conforme manda a tradição islâmica; ajoelhado num tapete, ele fica voltado para a direção de sua cidade sagrada, Meca.

 

Em um bar ou restaurante jamais peça bebida alcoólica – o álcool é proibido pela religião islâmica. Nem pense em tirar fotos em público.

 

Se você demonstrar que entende as normas sociais, o seu interlocutor se mostrará mais disposto a se interessar por suas propostas; o fato de ser um empresário brasileiro despertará um afeto secular por você, já que os árabes têm uma enorme simpatia pelos brasileiros, por conta dos laços culturais e a hospitalidade que têm unido ambos os povos.

 

Quem estranha ou até assusta com o rigor na Arábia Saudita, tem a opção Emirados Árabes Unidos (EAU). Os EAU são compostos por sete Emirados, onde os principais são Abu Dhabi e Dubai. Dubai é o centro nevrálgico de uma das regiões mais dinâmicas e ricas do mundo, em particular nas áreas de Serviço como Tecnologia da Informação e Comunicação, Finanças e Logística.


A economia expansiva dos EAU faz com que as oportunidades para fazer negócio no país nasçam como cogumelos. A moeda dos EAU, o dirham, é facilmente cambiável; não são impostas restrições à transferência de lucros ou à repatriação de capitais; os encargos de importação são baixos (cerca de 5%); os custos de mão-de-obra são competitivos, não há impostos sobre empresas e indivíduos (!)


Uma localização de fácil acesso aos mercados regionais, uma infra-estrutura de primeiro mundo e um ambiente de trabalho extremamente atrativo são a química que faz trabalho e capital se sentirem bem.


Nos EAU vive uma sociedade cosmopolita (diferente da sociedade monopolita da Arábia Saudita), com elevado nível acadêmico. No entanto, é bom ter em mente algumas regras quando se pensa em fazer negócio.


Os negócios são conduzidos, até aí como na Arábia Saudita, com base na confiança mútua; primeiro confiança, seguida por amizade, depois negócio. Os negócios são frequentemente conduzidos no decurso de um almoço ou jantar. Embora o árabe seja a língua oficial, o inglês é bastante utilizado nas transações comerciais.


Ao contrário da Arábia Saudita, as mulheres profissionais não constituem uma raridade nos EAU e são, de uma maneira geral, tratadas com seriedade.


Para se aproximar aos xeques, que são os tomadores de decisão, é imprescindível envolver intermediários, gente que facilita os contatos. Ter o “lobista” certo não garante o sucesso de um investimento, mas garante não fracassar.


Como dá para perceber, não é por nada que Dubai é o “mel onde as abelhas se concentram”. Até 20 companhias novas estabelecem-se lá a cada semana.


Se você se vê como um profissional competente, em particular nas áreas de Finanças, Tecnologia de Informação e Comunicação, Logística e Turismo e estiver disposto a trabalhar em Dubai, você encontrará um leque de emprego vibrante, moderno e multicultural – o que não ocorre, em tal escala, na Arábia Saudita. Uma viagem para lá, por exemplo, começa com uma carta-convite de um contato local, credenciado pelas autoridades sauditas.


Enfim, o ideal é fazer uma viagem para os dois países, para as duas capitais - Riadh e Dubai, ponderar os prós e os contras conforme o seu propósito profissional para, em seguida, tomar a decisão: onde começar a fazer negócios – seguramente os dois lugares são uma tremenda escola: cultural e comercial, cheia de oportunidades e aprendizados ímpares. Aproveite antes que outros cheguem na sua frente!
 


 

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