Marketing - como alinhar pensamento global, estratégia internacional e ação local
O processo de globalização da economia está ganhando cada vez mais ritmo. A pergunta não é apenas: o que acontecerá com as empresas que não acompanham as mudanças, mas também como fazer das mudanças um diferencial competitivo?
O movimento de transformação mercadológica e tecnológica exige das empresas e dos profissionais competências e comportamentos jamais imaginados. A internacionalização não é uma opção tático-operacional e sim um imperativo estratégico para todas as empresas, sejam elas grandes ou pequenas.
A distância física deixa de ser decisiva; a concorrência internacional instala-se ao nosso lado, mas o cliente internacional também está ao nosso alcance, de qualquer lado.
A internacionalização muitas vezes é vista apenas pela vertente comércio exterior (importação & exportação); ela é muito mais do que isso – é operar na economia mundial, provando vantagens competitivas; deslocar os seus produtos ou serviços para os mercados mais atraentes; comprar e produzir nas localidades de menor custo e vender onde os consumidores valorizam mais a proposição de valor.
A globalização da economia permite às empresas terem acesso a matérias-primas, capital, tecnologia e, muitas vezes esquecido, ao capital humano nos mercados internacionais, e espelharem as suas atividades num âmbito mundial, para identificar vantagens competitivas.
O desafio crucial para o gestor internacional é escolher os compradores, fornecedores e parceiros mais atrativos. O jogo é ganho quando se cria um portfólio desses players que asseguram competitividade e rentabilidade. Estas, por sua vez, exigem dos gestores uma postura (mindset) global.
A Gestão Internacional demanda uma visão crítica da realidade e tendências do mercado e da tecnologia. O profissional que quer ou precisa enfrentar um mercado em mutação acelerada precisa ter o perfil do gestor multicultural/internacional. Este profissional aceita que o velho modelo morreu - os mercados internacionais eram divididos por nações, com empresas nacionais dominando os mercados domésticos – e abraça o novo modelo – os mercados e as tecnologias são internacionais e as organizações precisam pensar em termos globais, elaborar estratégias internacionais e agir localmente.
A atuação é focada em torno de uma cadeia de valor que abrange o desenvolvimento de produtos e serviços, a manufatura do produto, a sua distribuição e comercialização até a gestão financeira, tudo com o suporte de softwares empresariais, tais como Business Intelligence – BI, Enterprise Resource Planning - ERP e Balanced Scorecard – BSC.
Apesar dos recursos da moderna telecomunicação, como o e-mail, a videoconferência, entre outros, é preciso se fazer presente no respectivo local e, mais ainda, saber como transformar viagens e contatos internacionais em resultado.
Surge aqui uma opção de carreira eminentemente atrativa: o trader intercultural, o profissional “sem fronteiras” em negócios internacionais.
Traders são profissionais especializados em negócios internacionais (comércio exterior), capacitados a intermediar negociações e transações comerciais em nível internacional.
Uma das principais atividades do trader é a busca de oportunidades de negócios no exterior, por meio da prospecção de mercados através de análises locais de oportunidades, com sua respectiva transformação em resultados financeiros.
O trader tem um papel fundamental na concretização dos negócios internacionais, porque é ele quem planeja e prepara a transação, realiza os estudos de viabilidade e coordena a ação e a negociação comercial.
Não existe uma fórmula para se tornar um trader, mas dou aqui algumas dicas para o profissional interessado em seguir a carreira de trader:
- Assuma a responsabilidade para traçar estratégias que levem à exploração de oportunidades no mercado externo, mediante um trabalho de prospecção de negócios.
- Tenha a habilidade de desenvolver contatos internacionais, de saber comunicar-se (fala e escrita), negociar e fazer o marketing pessoal (combinando empatia, paciência, senso crítico, análise e agilidade).
- Seja intercultural, manifestando interesse por outras culturas, mentalidades, costumes, comportamentos e respeitando “cabeças que regulam diferente”; seja amigo de idiomas, tendo, no mínimo, o inglês e o espanhol dominados; como opção o francês ou alemão, não esquecendo o mandarim(!); seja flexível perante mudanças climáticas e adaptações culinárias.
- Adquira polivalência técnica, ou seja, saiba lidar com cultura geral (geografia, história, economia e política), marketing internacional, operações de comércio exterior, formação de preço, câmbio, logística e informática.
Os cursos de graduação mais indicados para a formação de um trader são MBA, Gestão Empreendedora, Negócios Internacionais e Comércio Exterior.
Como em qualquer outra profissão, o trader não aprende a fazer negócios na sala de aula, nem entre as quatro paredes do escritório, mas no dia-a-dia dos negócios. Um bom começo é viajar, mesmo que seja por um curto período, para outros países e aprender a conviver com outras culturas – é aí que se descobre a vocação (ou não) rumo a competência do pensamento global, estratégia internacional e ação local – o aprimoramento vem com a prática “apanhando, aprendendo, avançando” – e isto eu afirmo por experiência própria.
Werner Kugelmeier
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