A evolução econômica frenética da Ásia impacta no Ocidente pelos caminhos do mercado “sem ilhas e sem fronteiras”; porém, no que diz respeito às respectivas culturas, a distância entre elas é ainda de “anos-luz”.


Observando especificamente o caso da China, os esforços que culminaram na posição deste mercado como a “menina dos olhos” para investimentos diretos externos, assim como na busca de parcerias, joint ventures e cooperações de toda natureza, são decorrentes de reformas iniciadas há mais de 20 anos, por Deng Xiaoping.
 
Como pegar esta onda sem levar uma “cambalhota”? Como apresentar uma proposta? Como negociar? Qual a melhor estratégia a ser utilizada? São questionamentos comuns entre aqueles que buscam o mercado chinês. Até onde as diferenças culturais influenciam ou não as negociações? Qual é afinal o impacto da revolução chinesa no mundo corporativo?
 
Uma grande parte de respostas obtive a partir de uma viagem de negócio para este país, em setembro de 1995, que aqui eu gostaria compartilhar com todos brasileiros que desejam iniciar uma relação comercial com os chineses. .
 
É fundamental desenvolver o que se denomina guanxi ou rede de contatos pessoais. Todo homem de negócios do Ocidente deve construir seu contato no momento em que chegar à China.
 
É necessário levar em conta o mianzi, isto é, o prestígio social da pessoa. Como praticam a humildade, os funcionários não deixam transparecer sua condição; por isso, é importante informar-se, de antemão, sobre as pessoas responsáveis pelas tomadas de decisão.
 
Os chineses estão interessados na praticidade das negociações. Eles estão interessados em negociar, cara-a-cara, com quem oferecer a melhor combinação de qualidade, preço e serviço – naturalmente depois de ter adquirido confiança no país, na empresa e na pessoa do parceiro comercial. E eles não o poupam, sendo “duros na queda”, mas fair na abertura de oportunidades. De qualquer forma, eles deixam muito claro: o “Negócio da China não sai de graça”...
 
Negociar requer paciência, tempo e conhecimento dos hábitos. Os contatos devem ser feitos com três a quatro meses de antecedência, até conseguir uma carta convite.
Para se ter uma negociação bem-sucedida, há de se ter paciência e amor pelo detalhe. Prepare-se antes de iniciar a negociação: leve um farto mostruário e a sua tabela de preços, no mínimo em inglês, com todas as descrições, cotações e capacidade de produção por período (lembre-se que os chineses querem ganhar preço na quantidade e para atender o mercado gigantesco e crescente). Tenha em mãos todas as argumentações possíveis que justifiquem os preços apresentados. Qualquer brecha na apresentação será motivo para questionamentos intermináveis. O chinês gosta de ver a dedicação ao trabalho, seja em um grande número de dados apresentados, numa apresentação caprichada e moderna, utilizando recursos de alta tecnologia ou na paciência em responder de forma completa às mais variadas perguntas. Mantenha sempre o foco no objetivo final. A negociação pode se tornar tediosa e caminhar por um labirinto que conduz facilmente à frustração. Por isso, é preciso desenvolver uma boa dose de paciência oriental. A China é um país com mais de 3.000 anos de história; portanto, com base nessa perspectiva, nosso conceito de tempo e de prazo é relativo.
 
Os negociadores devem estar bem preparados para um início de relações, onde o lado chinês parece “congelar” você e você não pode cair na tentação de quebrar o gelo, com um gesto ou uma palavra “quebra-gelo”.
 
O conhecimento técnico é fundamental, uma vez que os chineses sabem muito bem o que querem, recebem “n” propostas e gostam de compreender, por que fazer um negócio justo com aquele. Caso não conseguir se justificar como uma opção de negócio, você é descartado antes que você possa acreditar.
 
Jamais deixe transparecer o seu problema de entender os meandros e fases de tomada de decisão em Estatais; é assim que é e assim será, ainda por um bom tempo.
 
Quando o interlocutor chinês acenar rapidamente com a cabeça, não quer dizer que está concordando, mas apenas demonstrando atenção. A seriedade dos negócios é fundamental. Vencidas a complexidade e rigidez das normas chinesas e fechado o negócio, podem ser estabelecidas relações comerciais duradouras. A tentativa de obter informações sobre as razões de um não fechamento de negócios é quase impossível. Neste caso, é melhor aguardar outra oportunidade.
 
Apesar de, ou melhor, justamente pelo fato de que quase todos dizem que negociar com os chineses é muito difícil e uma experiência enervante, queremos citar aqui um pensamento - coincidência ou não – de um outro chinês, Lao Tse, um dos mais elevados seres entre os que viveram na terra, tendo legado à humanidade uma obra imortal, o Tao Te Ching, que atravessou milênios chegando até os nossos dias, com o mesmo valor de 2600 anos passados. Não se trata de um livro volumoso, pois não é uma obra enciclopédica mas apenas uma coletânea de 81 pequenos aforismos, que representam um imenso manancial da sabedoria comum aos Grandes Mestres da humanidade. Os ensinamentos de Lao Tse, expressos no Tao Te Ching, representam para o povo chinês aquilo que os ensinamentos de Jesus representam para o mundo ocidental. Dizem que o Tao Te Ching e a Bíblia são as duas obras publicadas em maior número de edições e de línguas:
 
“Aquele que conhece o outro é inteligente. Aquele que conhece a si mesmo é sábio. Aquele que conquista o outro é forte. Aquele que conquista a si mesmo é poderoso. Aquele que controla a si mesmo tem força de vontade. Aquele que conhece a alegria é rico. Aquele que conserva o seu caminho tem vontade. Aquele que faz, não morre em vida. Seja humilde e permanecerás íntegro. Curva-te, e permanecerás ereto. Esvazia-te, e permanecerás repleto. Gasta-te, e permanecerás novo. O sábio não se exibe e por isso brilha. O sábio não se faz notar e por isso é notado. O sábio não se elogia e por isso tem mérito. E não está competindo porque ninguém no mundo pode competir com ele.”
                                                                            
Obviamente não se trata de uma escolha entre “certo” e “errado”. Que os ensinamentos acima sirvam apenas para mergulhar ainda mais no mundo psicológico e comercial dos chineses, no sentido de um refinamento da sua competência de se relacionar, viabilizando o fechamento de negócios com eles, de forma lucrativa para ambos, sem comprometer o respeito mútuo.
 
É evidente que o mundo está se dando as mãos, movido pelas facilidades da era digital.
Mas é bom lembrar que as decisões são afetadas pelos motivos e objetivos dos tomadores de decisões, que se baseiam em diferentes valores culturais.

Para que não se percam negócios pela falta de informações e regras básicas de conduta, de acordo com os padrões chineses, aqui algumas dicas:
 
- Visitar a China é como visitar o Brasil: não é um país, é um continente... Você vai descobrir as diferenças entre a capital Beijing, o pólo comercial/industrial Shanghai e o ainda extremamente atrasado Interior.
 
- Estando na China Mainland, tente falar um mínimo de chinês – mandarim, não cantonês. O visitante estrangeiro terá muitas vantagens na China, se souber falar chinês: é um facilitador de negócios. Um simples Ni hao (tudo bem!) faz com que um cliente guarde um sorriso para você. Se você conhecer fatos da história chinesa ou de personalidades importantes para a China, vai abrir muitas portas. Saber falar chinês torna mais fácil o processo de se fazer amigos; ter amigos facilita a realização dos negócios. É muito forte o conceito de “amigo” (pengyou, em chinês) na China. Se o chinês for seu amigo, ele fará negócios com você, de uma forma mais respeitosa e lucrativa para ambos. Vocês podem se tornar “amigos” até num primeiro encontro e será um melhor amigo quanto mais souber agir de acordo com a cultura chinesa e demonstrar respeito por ela.
 
- O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão, por iniciativa do anfitrião. Os chineses não costumam se abraçar e se beijar. No primeiro encontro é de praxe trocar cartões de visita, os quais devem ser recebidos e entregues com as duas (!) mãos, demonstrando educação. É de suma importância que o seu cartão esteja escrito em inglês e, melhor ainda, se tiver escrito também em chinês.
 
- Planeje o propósito de sua visita e os assuntos da sua viagem para obter o resultado esperado: bons negócios. É importante que você planeje a sua viagem com bastante antecedência. O ideal é que você envie antes a sua programação ou então comunique ao seu contato chinês quais são as suas pretensões e locais que gostaria de visitar e conhecer, tipo de negócio ou fábricas, pedindo a ele que lhe mande uma sugestão de agenda.
 
- Lembre-se: escolha uma parceria que tenha trânsito no governo, o qual, apesar de toda a abertura, ainda tem a última palavra antes do fechamento de um negócio com um parceiro estrangeiro. Outro detalhe: os chineses são pontuais, programe-se! O seu parceiro de negócio vai corresponder com os 3 D´s orientais: Dedicação, Diligência e Disciplina.
 
- Prepare-se e aceite um convite para almoço ou jantar social. Seja por motivos comerciais ou particulares que você for à China, os chineses acreditam que convidar para uma refeição ajuda na construção de relações e desenvolve a amizade.
 
- Não se limite ao seu mero negócio, faça um raio-x do ambiente geral de negócios. Se você pretende fazer negócio com a China é de suma importância que você conheça a sua realidade e as condições do mercado in loco; leia bastante. Como diz Sun Tzu na “Arte da Guerra”: “Conhece-te a ti mesmo e conhece o teu oponente”.
 
- Nunca esqueça: o negócio da China se faz na seqüência - vender você como amigo, vender a sua empresa como referência de credibilidade e vender seu produto e/ou serviço com regularidade (não spot); assim se faz da China um negócio “ganha/ganha”...
 
Resumindo: para “ganhar uma medalha” é preciso saber negociar, guiado pela paciência e pelo espírito de compreensão deste lado ímpar do mundo; para facilitar um desempenho “mais rápido, mais alto, mais longe”, estabeleça um contato pessoal com seu parceiro local. É a firmeza sensata nas negociações que irá levar “ao Negócio da China na China do Negócio”.
 

Werner Kugelmeier

 

China - “Negócio da China ou China do Negócio?”

 

- como saber com quem você está lidando

 


 

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