Desenvolva as competências necessárias para atuar no mundo intercultural

 

Em um ambiente de internacionalização de Marketing e Vendas, as empresas enfrentam uma variedade de países, pessoas, costumes e hábitos.

 

Empresas de vanguarda dão espaço para que seus profissionais viajem pelo mundo todo, enfrentando os mais variados cenários culturais, ou seja, um conjunto de hábitos, costumes, valores, tabus e preferências, derivados de aspectos históricos, políticos, econômicos, tecnológicos, sociais e religiosos.

 

Novas competências  e novos comportamentos fazem o perfil desejado do profissional “go to international market”.

 

As mulheres e os homens de negócio que se adequarem a esse quadro  sairão na frente.

 

Consequentemente, uma educação intercultural se torna necessária antes de entrar no ambiente do interlocutor. Ela facilita aprender, compreender e vencer as barreiras culturais.

 

Por onde começar?

 

Conscientizar-se da existência das mais diversas características culturais, nos cinco continentes, e ter a humildade de respeitá-las é um bom começo.

 

Adquirir conhecimento sobre a cultura de outros povos ajuda a decodificar as diferenças culturais para poder compreendê-las.

 

Trocar informações e experiências com pessoas com background internacional consolida o conhecimento intercultural – intercâmbio, presencial ou virtual, participação em fóruns internacionais ou férias no exterior são boas opções.

 

Desenvolver competências para lidar com diferenças educacionais, raciais e étnicas na negociação internacional- intercultural leva a um diferencial competitivo cada vez mais impactante no sucesso de negócios internacionais.

 

A cultura do indivíduo influencia o padrão de pensar, sentir e agir no dia a dia.

 

Na hora de negociar com um interlocutor intercultural é primordial levar em conta o impacto da diferença cultural nas 5 etapas da negociação “como chegar ao sim”, a saber:

 

1- Preparo: assimilar com quem você irá falar – como ele/ela “regula”.

 

2- Estratégia: balancear querer persuadir – saber ouvir - falar na hora correta – usar uma maneira sensata de expor suas ideias.

 

3- Etiqueta: respeitar aspectos como pontualidade, idioma, cumprimento, hierarquia, papel da mulher, troca de cartão de visita, tabus, refeição, presentes e assuntos.

 

4- Conduta: ater-se a fatores de sucesso como ritmo de negociação e linguagem corporal

 

5- Fechamento: respeitar a sequência confiança – amizade - negócio

 

A vastidão cultural é tão grande, que não conseguimos dominá-la.

 

Conhecer características de outros povos nos torna culturalmente inteligente.

 

Orientações interculturais permitem avaliar (não julgar !) diferenças culturais e construir uma ponte entre a própria cultura e a cultura do interlocutor.

 

Para facilitar esta tarefa, segue abaixo um quadro que pode orientar você na hora de negociar com um Americano, Inglês, Chinês ou Árabe: 

 

 

Americano

Inglês

Chinês

Árabe

 

Cultura

-Individualista

 

-Pragmático

 

-Tempo é $$$

-“Take it easy”

 

-Respeito profissional mútuo

 

-Comportamento sóbrio

 

 

-História de 10 mil anos

 

--Duas Chinas:  pressa e tradição

-Acesso aos homens de poder (sheiks) é difícil

 

-Meandro de pessoas na burocracia

 

-Zelam pela honra

 

-Conheça as regras islâmicas (orações, etc.)

 

Preparo

-Dados/Fatos

-São perspicazes

 

-Zelam por objetividade

 

-Querem consistência de qualidade top

 

-Querem relação regular

 

-Zelam por confiabilidade - base para a credibilidade

 

-São negociadores

exímios/estratégicos

 

-Sabem o que querem

 

-Buscam vantagens

 

-Evitam confronto direto

 

-“Gelam” você

 

-Saiba um pouco de chinês (mandarim!)

 

-Leve intérprete

 

- São negociadores hábeis e muito espertos

 

--Hierarquia é fundamental (saiba quem é quem)

 

-Inglês é idioma oficial

 

Estratégia

- Seja direto

 

- Seja objetivo

 

- Seja claro

- Aceite um small talk bem humorado como quebra gelo

 

-Equilibre serenidade e seriedade

 

-Decisões são coletivas

 

-Seja amigável/pessoal

 

-Seja objetivo, prático, técnico

 

-Apresente detalhes e dados completos e consistentes

 

-Seja paciente

 

- Queira ser amigo deles

 

-Adote o “olho a olho”

 

-Querem qualidade top

 

-Seja mais verbal e menos documental

 

 

Etiqueta

-Pontual

 

-Franca

 

-Informal

-Pontual(!)

 

 

-Firme aperto de mão

 

-Seja educado e amigável

-Pontual

 

-Distanciado

 

-Troca de Cartões de Visita é cerimônia

 

-Fale simples

 

-Inglês é aceito

 

-Ouça

 

-Não fixe o olhar

 

-Dê presentes

-Evite contato com uma mulher

 

-Nunca rejeite um convite para almoço ou jantar

 

-Não fale sobre política e religião

 

-Fale sobre cultura

 e esporte

 

-Gostam de falar da história, tradições e cultura

 

-Evite bebidas alcoólicas

 

- A mão esquerda é considerada suja

 

Conduta

-Dura/fria

 

-Competitiva

 

-Decidida

-Apresente a empresa

 

-Apresente a proposta (objetiva com argumentação concreta)

-Apresente a sua empresa

 

-Negocie cara a cara

 

-Para persuadir, utilize a lógica

 

-Eles jogam duro, mas fazem concessões

 

-Decisões são coletivas

 

-Não pressione

-Negocie cara a cara

 

-Negociação é lenta, mas cortês

 

-Barganha – o tempo todo

 

-Não pressione

 

Fechamento

-Detalhado

 

-Claro

 

-Definitivo

-Cultivam o “cigar”  ou “pipe time” para “fechar”

 

-Querem commitment

-Contrato é um pacto de amizade

 

-“Negócio da China” é um ato de confiança – eles compram  (nesta sequência)

amizade,

empresa e

produto

-Contrato é um guia para desenvolver confiança,

amizade e

negócio (nesta sequência!)

 

Boa Negociação!

 


 

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