Como facilitar a Negociação Intercultural

 

Aplique o CANVAS
- juntando as peças e montando o seu modelo

 

Você quer negociar (compra e venda) produtos ou serviços com estrangeiros? 


Aprenda técnicas de preparo, estratégia, etiqueta, conduta e fechamento para negociações de sucesso com os mais diferentes tipos culturais de negociadores.

 

Incorporar hábitos, costumes e preferências de cada país com sua cultura, na hora que se busca o entrosamento com o contato local, é a solução.

 

O objetivo desta matéria é mostrar como aprender ou aprimorar suas habilidades de negociação voltadas para a cultura local do seu mercado alvo.

 

Quando construir o seu Modelo de Negociação Intercultural?

 

O momento certo ocorre no instante em que você decidir fechar negócios bem sucedidos no mercado externo.

 

Qual é o ganho de Modelo de Negociação Intercultural?

 

Os ganhos são:

 

- Saber combinar conhecimento, habilidade e atitude intercultural

 

- Saber fechar negócios atrativos

 

Como facilitar o entendimento do seu Modelo de Negociação Intercultural?

 

Para melhor visualização das possíveis soluções, usamos a metodologia avançada do CANVAS: uma ferramenta desenvolvida para organizar – numa linguagem comum, em uma única folha(!), ideias sobre como buscar resultados de impacto, através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its - uma aplicação estruturada, prática, instigante, envolvente e lúdica para construir, alterar ou avaliar um Modelo de Negociação Intercultural.

 

Figura 1

 

 

 

Para melhor aproveitamento de soluções aplicamos a abordagem avançada do DESIGN THINKING (“pensar graficamente”), o qual facilita pensar e atuar “fora da nossa caixa” - de forma colaborativa - para gerar idéias (criatividade) e implantar idéias (inovação) a partir das necessidades reais dos stakeholders.

 

Enfim, a aplicação do CANVAS e do DESIGN THINKING representam um jeito inspirador, prático e lúdico – portanto inovador – para modular sua negociação intercultural.

 

Além disso, ambas as abordagens, o CANVAS e o DESIGN THINKING, podem ser utilizadas em qualquer empreendimento, em qualquer segmento, de qualquer porte.

 

Qual é o alicerce do seu Modelo de Negociação Intercultural?

 

O Modelo está alicerçado em um conjunto de conceitos, usados, nacional e internacionalmente, que levam a práticas de sucesso, tanto em organizações líderes de Classe Mundial, como em médias e pequenas empresas nacionais.

 

Qual é o desenho do seu Modelo de Negociação Intercultural?

 

Da mesma forma que um arquiteto desenha uma planta antes de construir uma casa, um gestor deve desenhar um Modelo de Gestão antes de negociar.

 

Sugerimos um processo de (apenas) 6 passos para alinhar os elementos da internacionalização de marketing e vendas, a saber: Objetivo – Estratégia – Prioridades – Pessoas – Organização – Monitoramento; surgem aqui as seis “vigas” do Modelo.

 

Figura 2

 

 

 

 

Como entender as “vigas” do seu Modelo de Negociação Intercultural?

 

Recomendamos trabalhar com definições que provaram ser “inteligentes” para “n” situações.

 

>Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos

 

>Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva

 

>Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto

 

>Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal

 

>Organização – Desenhar a negociação por interlocutor

 

>Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC

 

Figura 3 

 


 

Quais são os elementos de cada viga do seu Modelo de Negociação Intercultural?

 

Cada viga é composta de elementos que facilitam o sucesso da negociação.

 

>Objetivo: Fechar negócios internacionais atrativos

 

- O que quero ser?
Exemplo: Um profissional de negócios internacionais bem sucedidos

 

- Onde quero chegar?
Exemplo: Ser opção preferida na negociação com clientes interculturais

 

Figura 4

 

 

 

 

 

>Estratégia: Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva

- Cenário:
Exemplo: a conduta do negociador muda conforme a cultura

 

- A Proposta de Valor - em poucas palavras:
Exemplo: atender a necessidade do cliente

 

- Análise SWOT

 

1 - O que facilita? (Oportunidades/Pontos Fortes)
Exemplos: Internacionalização/Postura intercultural

 

2 - O que restringe? (Ameaças/Pontos Fracos)
Exemplos: Requisitos locais/Atuação local

 

Figura 5

 


 

>Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto 

 

Exemplos

- Compreender as diferenças interculturais

- Desenvolver as técnicas da Negociação Intercultural


Figura 6

 

 

>Pessoas - Desenhar o perfil do Negociador Intercultural ideal 

 

Exemplos

 

- Papel: Entender costumes e hábitos que influenciam a negociação

 

- Competência: Saber atender as necessidades do cliente

 

Figura 7

 



 

>Organização – Desenhar a negociação por interlocutor – por exemplo, Chinês

 

>Preparo: Conheça a cultura chinesa

 

>Estratégia: Seja objetivo

 

>Etiqueta: Seja pontual

 

>Conduta: Seja paciente

 

>Fechamento: Confiança


Figura 8

 

 

  


>Monitoramento -
Gerenciar resultados - com soluções da TIC

 

Sugestão: Utilizar o Balanced ScoreCard com suas perspectivas:

- Cliente
- Processos
- Aprendizado
- Finanças

 

Figura 9

 



 

 O que deve ser feito então?

 

- Monte o caso da sua realidade, preenchendo o quadro CANVAS

 

- Priorize cada item conforme o peso que você atribui a cada um deles

 

- Conecte os itens de maior peso

 

Como resultado, você chega a um quadro que indica o caminho crítico da sua negociação intercultural, aquele que conecta os elementos de maior peso sobre o resultado esperado (duas bolinhas), como a imagem abaixo:

 

Figura 10

 


 

Não esqueça: faça tudo junto com sua equipe!

 

No final de um período a ser definido por você, torna-se mais fácil realizar uma avaliação de desempenho, marcando os itens do caminho crítico conforme o resultado (“alarmante” em vermelho, “crítico” em amarelo, “tudo bem” em verde). Assim, você acaba de identificar os itens que requerem uma ou mais ações corretivas a serem discutidas com sua equipe.

 

Figura 11

 


 

 

Em suma: o Modelo de Negociação Intercultural Canvas é uma ferramenta, desenvolvida para facilitar a negociação intercultural.

 

Quer experimentar? Baixe-o gratuitamente no site e comece a colocar em prática esta nova forma de gerenciar o seu negócio! 

 

http://www.wkprisma.com.br/treinamento-empresarial/educacao-corporativa/modulando-praticas-empresariais.html

 


 

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