Como facilitar
a Internacionalização de Marketing e Vendas

 

Aplique o CANVAS
- juntando as peças e montando o seu modelo

 

Você quer concretizar negócios atrativos no mercado externo?

 

Desenvolva a visão do negócio internacional para desenvolver relações interculturais – atuar como profissional de negócios go-to-market, chamado de Trader Internacional, facilita o sucesso.

 

O Trader Internacional destaca-se pela sua aptidão de identificar oportunidades, reconhecer as condições do mercado e atender as necessidades do cliente local.

 

O objetivo desta matéria é mostrar como gerar receita de vendas internacionais, com lucratividade.

 

Quando construir o seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas?

 

O momento certo ocorre no instante em que você decidir expandir para o mercado externo.

 

Qual é o ganho de um Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas?

 

Os ganhos são:

 

- Saber combinar pensamento global, estratégia internacional e ação local

 

- Saber gerar receita de vendas internacionais, com lucratividade

 

- Saber utilizar a informação do mercado

 

Como facilitar o entendimento do seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas?

 

Para melhor visualização das possíveis soluções, usamos a metodologia avançada do CANVAS: uma ferramenta desenvolvida para organizar – numa linguagem comum, em uma única folha(!), ideias sobre como buscar resultados de impacto, através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its -

uma aplicação estruturada, prática, instigante, envolvente e lúdica

para construir, alterar ou avaliar um Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas. 

 

Figura 1

 


 

Para melhor aproveitamento de soluções aplicamos a abordagem avançada do DESIGN THINKING (“pensar graficamente”), o qual facilita pensar e atuar “fora da nossa caixa” - de forma colaborativa - para gerar idéias (criatividade) e implantar idéias (inovação) a partir das necessidades reais dos stakeholders.
 

 

Enfim, a aplicação do CANVAS e do DESIGN THINKING representam um jeito inspirador, prático e lúdico – portanto inovador – para modular sua internacionalização de marketing e vendas.

 

Além disso, ambas as abordagens, o CANVAS e o DESIGN THINKING, podem ser utilizadas em qualquer empreendimento, em qualquer segmento, de qualquer porte.

 

Qual é o alicerce do Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas?

 

O modelo está alicerçado em um conjunto de conceitos, usados, nacional e internacionalmente, que levam a práticas de sucesso, tanto em organizações líderes de Classe Mundial, como em médias e pequenas empresas nacionais.  

 

Qual é o desenho do Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas?

 

Da mesma forma que um arquiteto desenha uma planta antes de construir uma casa, um gestor deve desenhar um Modelo de Gestão antes de ir ao mercado externo.

 

Sugerimos um processo de (apenas) 6 passos para alinhar os elementos da internacionalização de marketing e vendas, a saber: Objetivo – Estratégia – Prioridades – Pessoas – Organização – Monitoramento; surgem aqui as seis “vigas” do Modelo.

 

Figura 2

 

 

Como entender as “vigas” do Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas?

 

Recomendamos trabalhar com definições que provaram ser “inteligentes” para “n” situações.

 

>Objetivo - Internacionalizar Marketing e Vendas

 

>Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação

 

>Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto

 

>Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacional

 

>Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente

 

>Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC

 

Figura 3 

 


 

Quais são os elementos de cada viga do Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas?


Cada viga é composta de elementos que facilitam o sucesso da internacionalização.


>Objetivo:
Internacionalizar Marketing e Vendas 

 

- O que queremos?
Exemplo: Aumentar receita e lucratividade

 

- Onde queremos chegar?
Exemplo: Ser líder entre os exportadores brasileiros


Figura 4

 


 

>Estratégia: Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação

- Cenário:
Exemplo: Interligação entre Mercado 

 

- A Proposta de Valor - em poucas palavras:
Exemplo: maximizar valor para os clientes internacionais

 

- Análise SWOT

 

1 - O que facilita? (Oportunidades/Pontos Fortes)
Exemplos: Demanda/Produto

 

2 - O que restringe? (Ameaças/Pontos Fracos)
Exemplos: Concorrência/Estrutura

 

Figura 5

 


 

>Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto  

 

Exemplos

- Desenvolver Traders

- Elaborar um Plano de Marketing

 

Figura 6

 


 

 >Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacional

 

Exemplos

 

- Papel do Trader: Identificar as particularidades de cada mercado

 

- Competência do Trader: Vender, atendendo o cliente local

 

Figura 7

 

 

 

>Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente

 

Exemplos

 

- Gerenciar o Cliente

 

- Lidar com Logística – Câmbio

 

Figura 8

 


 


 >Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC

 

Sugestão: Utilizar o Balanced ScoreCard com suas perspectivas:

- Cliente
- Processos
- Aprendizado
- Finanças

 

Figura 9

 

 

 

O que deve ser feito então?

 

- Monte o caso da sua realidade, preenchendo o quadro CANVAS

 

- Priorize cada item conforme o peso que você atribui a cada um deles

 

- Conecte os itens de maior peso

 

Como resultado, você chega a um quadro que indica o caminho crítico da sua internacionalização de marketing e vendas, aquele que conecta os elementos de maior peso sobre o resultado esperado (duas bolinhas), como a imagem abaixo:

 

Figura 10

 


 

Não esqueça: faça tudo junto com sua equipe!

 

No final de um período a ser definido por você, torna-se mais fácil realizar uma avaliação de desempenho, marcando os itens do caminho crítico conforme o resultado (“alarmante” em vermelho, “crítico” em amarelo, “tudo bem” em verde). Assim, você acaba de identificar os itens que requerem uma ou mais ações corretivas a serem discutidas com sua equipe.

 

Figura 11

 


 

Em suma: o Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas Canvas
é uma ferramenta estratégica, desenvolvida para facilitar o processo de internacionalização comercial.

 

Quer experimentar? Baixe-o gratuitamente no site e comece a colocar em prática esta nova forma de gerenciar o seu negócio!

http://www.wkprisma.com.br/treinamento-empresarial/educacao-corporativa/modulando-praticas-empresariais.html

 

 


 

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