Mercado Europeu – mercado multicultural...

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O mundo dos negócios brasileiro e europeu ainda carece de mais
prospecção, desenvolvimento e casos de sucesso.

O empresário brasileiro prioriza o mercado americano, por algumas
razões:

-  Apenas um novo idioma versus necessidade de conhecer diversos
    outros idiomas;
-  Presença da Câmara Americana no Brasil versus ausência de uma
   “Câmara Européia”;
-  Tradicionalmente, forte mercado consumidor.

No entanto, a experiência prova que os europeus têm grande
interesse em aumentar relações, negócios e parcerias com
brasileiros. Devido à barreira do idioma e limitado conhecimento
de parceiros confiáveis no Brasil, eles ainda preferem a cautela à
ação. Como resolver essa questão?

Partimos da premissa de que os europeus possuem um maior
comprometimento comercial de forma a criar uma sólida relação
comercial entre as partes, possibilitando que negócios maiores
sejam concluídos mais facilmente.
 

Estamos falando de fatores de sucesso, como:

-  Cultura e Educação
-  Respeito profissional mútuo
-  Conhecimento técnico
-  Agregação de valor de produtos e serviços
-  Pró-atividade comercial
-  Cumprimento do acordo
-  Entrega no prazo
-  Lealdade à Marca

Consequentemente, a competitividade em gestão de negócios
costuma atingir um grau elevado, para não dizer uma qualificação
como benchmark.

Uma alavancagem de relações entre o empresariado brasileiro e o
europeu pode ser propulsionada por fatores de sucesso, como:
-  rede de contatos e sua ativação
-  presença internacional efetiva
-  uso intensivo de canais de comunicação com o mercado consumidor
-  forte presença na Internet
-  presença local ou virtual
-  habilidade de comunicação em diversos idiomas

A combinação desses fatores gera a confiança necessária para que
negócios possam prosperar, no âmbito ganha/ganha.

O fato de que estamos falando mais de competências gerenciais e
humanas do que tecnológicas significa que as mesmas podem ser
desenvolvidas, através de uma metodologia de trabalho capaz de
converter um aparente handicap do Brasil em condição de competir
“de igual para igual”, para dizer o mínimo.

-  Podemos aprender idiomas (inglês resolve 80% ? – sim
-  Podemos e devemos adquirir conhecimento sobre o mercado europeu?
   - sim
-  Podemos aprender técnicas de negociação com o europeu? - sim
-  Podemos desenvolver habilidades de comunicação? - sim
-  Podemos tomar uma atitude de business hunter ativo e agressivo
   - sim
-  Podemos adotar posturas de seriedade? – por que não?

Por que não partir da hipótese de que o empresariado brasileiro é
capaz de demonstrar comprometimento com um acordo e a
capacidade de traduzir metas em resultados esperados?

No entanto, antes que a empresa brasileira caminhe internacional-
mente, ela precisa alinhar propósito (exportar), pessoas (traders)
e processo (comércio internacional) às regras de jogo no mercado
europeu; uma "tarefa de casa” difícil, mas não impossível, e que começa
com uma viagem de prospecção para países europeus, para aprender,
in loco, “como fazer negócios na Europa”. Estamos focando aqui
negócios entendidos como futuras vendas internacionais, menos como
compras internacionais.

Para estimular esta iniciativa, quero lembrar que produtos ‘made in
Brazil, a rigor, conquistam consumidores europeus e não são somente as
telenovelas brasileiras...

Como diretriz genérica, Portugal funciona como plataforma, tanto
para os exportadores de primeira viagem como para empresas que
querem se fixar no mercado europeu. Os portugueses sentem, expressam
e valorizam fortes laços culturais com os “irmãos” brasileiros.

Para os potenciais exportadores, as oportunidades são muitas. O
aumento das trocas comerciais é uma conseqüência direta do
aumento dos investimentos.
Depois dos grandes investimentos, vêm os médios e pequenos. Esses
são mais importantes, porque dão consistência e estabilidade ao
relacionamento, criando credibilidade - um fator decisivo na percepção
dos europeus.

Outra forma de ampliar a presença brasileira no mercado europeu seria
uma associação entre brasileiros e portugueses, na área de trading.
Os portugueses conhecem o mercado europeu – afinal cresceram
economicamente e muito, graças à associação a ele. Mais de 80% das
exportaçõesportuguesas são para outros países da Europa. É mais fácil
um produtor brasileiro ter um parceiro que faz uma viagem de uma ou
duas horas, para atender o cliente, do que pegar um avião e percorrer
10 mil quilômetros.

Para preparar a primeira viagem de negócios para Europa, siga os
seguintes passos:

-  Identifique os produtos que você está disposto a comprometer para
    vendas internacionais.
-  Leve em conta transações regulares, não spot (up and down,
    stop and go); o europeu não perdoa falta de compromisso, seja em
    tempos bons ou em tempos ruins.
-  Planeje os detalhes do roteiro da viagem, incluindo, como roteiro-base,
    a Inglaterra, Alemanha, França e Portugal.
-  Levante a verba conforme duração, exigências de conforto e locais
    de paradas.

As  Câmaras bilaterais, Internet e Coaching são fontes valiosas de
informação, para elaborar roteiros e agendas “sob medida”.
Algumas dicas para o “durante a viagem”, principalmente no norte
dos Alpes:

-  Se for compatível com o bolso e o tempo, aproveite para fazer
    programas eruditos, como óperas, balés e concertos.
-  Seja discreto; em lugares públicos, não fale alto nem faça
    movimentos espalhafatosos.
-  Mão no bolso é falta de respeito.

Após o retorno, elabore um Plano de Marketing, com foco em: 
 
-  Competências – gerenciais, humanas, comerciais, industriais e
   financeiras
-  Rede de Contatos
-  Equipe Comercial
-  Seleção de Canais de Distribuição e Comunicação
-  Levantamento de fundos para nomeação de eventual Parceiro local

Por que “pegar a onda” ?
O reflexo impiedoso das perspectivas de baixo crescimento no
mercado interno está modificando, radicalmente, a forma de atuação
do empresariado brasileiro, pelo menos a curto prazo, pois vamos ter
que enfrentar o impacto "eleição”, onde o embate por alianças deverá
turvar a economia do próximo governo.
 
As exportações são priorizadas, como forma de escoar a produção
nacional, que não pode ser absorvida pelo mercado interno.

Ciente de que exportar é um bom negócio, muitas empresas já têm
investido nessa atividade, com o máximo de profissionalismo e dedicação.
Devido aos sérios problemas com a balança comercial no País, tiveram
que montar uma estrutura de exportação, sob pena de não conseguir
importar os produtos necessários para a produção local.

A partir daí, independentemente de qualquer tipo de exigência,
decidiram fortalecer a atividade, basicamente por dois motivos:
-  Filiais de multinacionais no Brasil vêm assumindo, cada vez mais,
    uma posição de liderança nas exportações, dentro do próprio grupo,
    especialmente na América Latina.
-  Consideram essa atividade um excelente negócio que, no entanto,
    precisa ser feito com muita disciplina, dedicação e diligência.

Por esse motivo, as empresas têm recrutado profissionais com grande
experiência na área.

As empresas reconhecem a dificuldade em prospeccionar mercados
externos; e mais ainda, manter índices elevados de crescimento nos
volumes exportados.
Hoje, as empresas negociam basicamente com os países da América
Latina, mas os contatos estão sendo estendidos para outros países,
especialmente para o Mercado Europeu.

Para suceder neste mercado, porém, a regra número 1 é comprome-
timento (commitment): não basta estar  convencido de que as
exportaçõe, além de necessárias, se constituem em um bom negócio.
O Brasil precisa mudar a imagem adquirida de que só se dedica
às exportações, quando seu mercado interno não vai bem
(negócio spot).

Os empresários têm que mostrar que estão voltados, de fato, para
uma política de vendas internacionais e para a consistência da
qualidade dos produtos e/ou serviços, com infra-estrutura
“primeiro mundo” e, principalmente, com um trabalho profissional.

Após alinhar os 3 P´s Propósito – Pessoas – Processo , o quarto P 
vem como conseqüência natural: Profit...

Mercado Europeu – um mercado multicultural e multipromissor;
por que não experimentar?