Japão – A Escola da Paciência

<< Voltar..

O mundo dos negócios é o mesmo em qualquer país. A rotina de compra e venda, a busca de parcerias, a prospecção de clientes, a abertura de representações ou filiais no exterior exigem dos empresários condutas bem definidas. O que muda é o comportamento esperado do empresário, dependendo do país que ele visita. Alguns cuidados devem ser tomados para evitar surpresas desagradáveis. A análise preliminar dos hábitos, costumes e preferências de cada povo facilitará o relacionamento.

Para otimizar o tempo e não desperdiçar a viagem, trazemos algumas dicas sobre a Etiqueta no Mundo dos Negócios – desta feita, no Japão.

Japão é caracterizado pela cortesia, pela tecnologia de ponta e pelo rítmo

Fazer negócios no Japão constitui um desafio. A estrutura e os hábitos, tão diferentes dos ocidentais, com freqüência ocasionam mal-entendidos.

As relações comerciais com os japoneses são marcadas pela longa negociação. Isso deriva do planejamento das corporações e da lentidão para a tomada de decisões.

É um sistema difícil para os estrangeiros. As empresas tendem a agrupar-se, em enormes conglomerados (keiretsu).

Em geral, o início dos negócios no mercado japonês se dá por intermédio de trading companies (p.ex. C.ITOH, MITSUBISHI, MARUBENI, DAÍ EI), pois a maioria dos grupos industriais, comerciais e financeiros está ligada a essas empresas gigantescas, responsáveis pela importação e exportação.

Empresas brasileiras que desejam negociar com esse mercado não podem esperar que uma carta ou um telefonema, relativos a um provável relacionamento comercial, estimule uma resposta.

Fazer negócios com os japoneses exige muito mais do que ter um bom produto para vender.

Em minhas visitas ao Japão pude perceber que a forma de fazer negócios tem um protocolo muito peculiar, como se os interessados precisassem passar por um processo de “vestibular”, mostrar seu real interesse em negociar e que têm credibilidade e competência para fazer negócios.

Para negociar com japoneses é preciso, sobretudo, paciência. No “Dicionário português-japonês romanizado” (Shigeru Sakane e Noemia Hinata, Tóquio, 1986) encontramos para a palavra paciência os vocábulos nintai, gaman, konki e shimbô. Shimbô e konki têm o significado mais aproximado de perseverança e gaman aproxima-se de “agüentar antes de fazer algo”, assim como “não agüento mais!”.

Nintai é o que talvez nos sirva para entender melhor o que é “paciência” nesse contexto. A paciência necessária para se observar um cenário, como um jardim japonês, e perceber as diferenças entre os desenhos na areia, a posição de luz e sombra, os efeitos das pedras, arbustos, flores e água. Poder ficar horas em contemplação, até entender o que é e para que serve o ambiente, é o mesmo tipo de paciência requerida para se fazer negócios.

A paciência nos negócios com os japoneses envolve a perseverança, a capacidade intelectual de compreender os diversos fatores que não são claros em uma negociação, que não estão “no papel”, mas que farão parte do “contrato” de confiança que se sobrepõe ao contrato escrito.

Conhecidos como meishi, os cartões de visita constituem parte essencial das transações comerciais e sociais no Japão. São importantes para informar não apenas o nome, mas também o status de seu portador.

Imprima uma boa quantidade de cartões de visita, de preferência escritos em inglês de um lado e japonês do outro. Grandes hotéis e lojas de departamentos, muitas vezes, oferecem esse serviço de um dia para outro. A Japan Airlines também dispõe de um serviço desses a bordo.

Os cartões de visita devem ser tratados com respeito: ao encontrar alguém pela primeira vez, ofereça seu cartão com ambas as mãos e diga seu nome claramente; então, entregue-o com a mão direita e receba o cartão que for destinado para você com a mão esquerda. Durante uma reunião, mantenha o cartão na sua frente.

O processo decisório dos japoneses é longo e nunca isolado: não existe um tomador de decisão. As responsabilidades são divididas e todas as camadas envolvidas, pelo lado japonês, serão ouvidas. As empresas japonesas tomam decisões por consenso.

Para minimizar a confusão lingüística, é essencial falar com simplicidade. Fique ciente, no entanto, de que você não ouvirá um "não" claro, mesmo que  seja o caso. Discussões sobre dinheiro em geral são deixadas por último e não devem ser abordadas abruptamente.

Os japoneses admiram os negociantes que apresentam nintai, que têm a paciência e perseverança adequadas para poder chegar ao ato final, que não é nunca a assinatura do contrato, mas a confiança que resta após a entrega, a conclusão, a satisfação de se realizar um bom negócio para todas as partes envolvidas.

Mesmo no calor, evite vestir-se informalmente demais; chegue às reuniões no horário marcado, ou antes; fale com respeito e, no início, recuse o assento de honra (o mais distante da porta).

Pequenos presentes e convites para ir a um bar, ou outras formas de entretenimento, fazem parte do sistema de negociação, fortalecendo os contatos pessoais.

Entreter-se com os novos contatos é essencial: há pouca chance de criar um bom clima de trabalho se você não estabelecer uma relação no bar ou em um jogo de golfe. Espere que os japoneses façam o convite - em geral, a pessoa que convida paga.

A conversa pode ser sobre negócios, mas apenas superficialmente. Os japoneses consideram normal ficar um pouco embriagado e palavras ditas nessas circunstâncias geralmente não são levadas a sério.

Preparar tudo com antecedência é um dos segredos para tornar tranqüila sua viagem ao Japão (ou qualquer outro país). A documentação é um dos itens mais trabalhosos e mais demorados e, exatamente por isso, necessita ser preparada com muita calma.

A maioria dos grandes hotéis tem excelentes instalações para negócios e pode fornecer e-mail e acesso à Internet - muitas vezes direto do próprio quarto, organizar salas para reuniões e conferências e sugerir intérpretes.

Aceitar a escola PACIÊNCIA vale a pena...