“Se não se negocia de forma rentável, não se negociará durante muito tempo”, diz um provérbio árabe; portanto, você tem que negociar gerando rentabilidade. Se desejar negociar de forma contínua com esta coletividade, precisa conhecer os diferentes estilos, enfoques, costumes e a religião.

 

A “nação árabe” compõe-se de 200 milhões de consumidores, divididos em 22 estados, que se estendem pelo Norte da África e o Oriente Médio, desde o Oceano Atlântico até o Golfo de Omã e ao longo da orla sul do Mediterrâneo. Existem grandes diferenças de conceitos, costumes e capacidades econômicas entre os estados árabes, mesmo dentro da península árabe. Não se pode igualar uma Jordânia aos Emirados Árabes. Nem a Arábia Saudita com o Bahrein. Até dentro da Arábia Saudita variam os comportamentos entre Jeddah, no Mar Vermelho, Riade, a Capital e Damman, no Golfo Pérsico.

 

Mas existem denominadores comuns que valem a pena abordar.

 

Desconhecer algumas regras islâmicas não se constitui em uma simples gafe ou um mero deslize, a que se pode dar uma solução pacífica; pelo contrário, isso pode, muitas vezes, aniquilar uma negociação. Portanto, um conhecimento mínimo de alguns traços culturais é básico para obter êxito nos seus negócios.

 

A língua árabe é a força unificadora mais importante. Aqueles que têm a esperança de negociar com os árabes fariam bem em aprender o seu idioma, ainda que no nível mais elementar. Atualmente, muitos homens de negócios árabes falam inglês, francês e, inclusive, espanhol e português e possuem títulos e diplomas de universidades ocidentais. Não obstante, os produtos que pretendam vender devem estar etiquetados no idioma árabe, quando destinados à exportação. A  língua árabe representa o símbolo principal de sua unidade cultural, ainda que o Islã represente um outro vínculo comum para a maioria deles. O idioma e a religião estão intrinsecamente ligados no Alcorão - o livro sagrado do Islã.

 

O Islã atualmente é a forma de vida religiosa também para muitas pessoas alheias à nação árabe, já que os árabes só representam 20% dos muçulmanos. Com cerca de 1,2 bilhões de seguidores, o islamismo, fundado pelo profeta Maomé, há 1,4 mil anos, no território que hoje é a Arábia Saudita, é a 2ª maior religião do mundo em número de fiéis. O termo "ISLÃ" vem do árabe e significa submissão. Uma pessoa se submete à vontade de Deus, conhecido no Islã como Alá, para viver e pensar como Alá deseja. O Islamismo é mais do que um mero conjunto de convicções religiosas. A fé islâmica proporciona um sistema social e legal, estabelecendo as diretrizes para administrar a vida em família.

 

Os árabes são, em geral, sociáveis e festivos e a melhor maneira de conhecer esta faceta é respeitando e aceitando os seus costumes.

Para qualquer pessoa que quiser ter relações comerciais com os países árabes, é aconselhável que aprenda algo relacionado ao Islã, sua história e suas crenças e a tratar com respeito suas manifestações.

 

As leis, a ética e os sistemas comerciais podem variar de um país árabe para o outro; mas, em todos eles há  elementos culturais comuns. Na vida empresarial árabe, a família tem uma influência dominante.

 

Agende-se previamente e cumpra o horário! Deve ser previsto um tempo para cortesias e interrupções. As lojas e restaurantes costumam fechar por meia hora para as orações, cujos horários exatos são publicados nos jornais. Isto deve ser especialmente lembrado por quem organizar estandes em exposições.

 

Os cumprimentos com um aperto de mão são muito bem-vindos, desde que entre pessoas do mesmo sexo.

 

Por outro lado, o contato físico entre sexos opostos é bastante rigoroso, sendo o toque somente facultado dentro de uma relação lícita ou quando há um vínculo forte de parentesco. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mão, aceite o cumprimento.

 

Em um bar ou restaurante jamais peça bebida alcoólica – o álcool é vedado pela religião islâmica.

 

Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor hipótese, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais. As mulheres ocidentais que viajam à Arábia Saudita devem respeitar as leis locais, o que significa trajar-se de acordo com o usual, não usar maquiagem, não dirigir automóveis, freqüentar apenas a área reservada às mulheres nos restaurantes, mesmo em hotéis e não trabalhar em feiras. As esposas são, geralmente, excluídas das reuniões sociais.

 

Na Arábia Saudita as mulheres vestem-se de uma forma muito conservadora para os padrões ocidentais, usando o "Abayah", que cobre o corpo inteiro e o rosto.

 

A roupa tradicional masculina é o "thoub", uma peça única e longa. Na cabeça é usada a "ghutra", principalmente em ambientes religiosos. A escolha do vestuário deve ser conservadora.

Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato que está usando representa um insulto; por ser a parte mais baixa do corpo e estar em contato com o chão, a sola é considerada impura.

 

Também é considerada "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica; portanto, evite dar e receber presentes, cartões, cumprimentar ou gesticular com a mão esquerda.

 

Jamais ofereça mimos para a esposa de seu interlocutor; tal iniciativa poderia ser considerada bastante ofensiva, pois a atribuição de oferecer presentes é do esposo e não do visitante. Caso você venha a receber um presente, o mesmo não deve ser aberto na frente de seu anfitrião; deixe para abri-lo em sua privacidade.

 

Nunca comente a beleza da esposa, irmã, filha, ou funcionária de seu anfitrião árabe; com certeza não será interpretado como um elogio.

 

Nunca se pode isolar a forma de negociar dos árabes do seu ambiente; este ambiente engloba não só o deserto e o clima, mas também os aspectos sócio-políticos tão peculiares que tanto influem no seu comportamento como comerciante. A atitude do árabe com respeito ao tempo pode dar uma impressão errada àqueles que dependem mais do relógio do que realmente deveriam.

 

A paciência na cultura árabe é considerada uma virtude; não gostam de abordar precipitadamente os assuntos relativos a negócios; num encontro, é tido como falta de educação já começar a falar de negócios. Primeiro, fala-se de assuntos sociais e depois é que são abordados os assuntos de negócios.

 

Talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. As visitas tampouco devem ser agendadas com exigüidade de tempo, pois podem ocorrer interrupções para uma conversa com um amigo ou a assinatura de documentos.

 

Usualmente oferecem chá, refrigerante e café e, mesmo que você não esteja com vontade de beber algo, aceite por polidez. Depois de beber o conteúdo, a xícara deve ser devolvida para indicar que o visitante não deseja mais.

 

Durante a negociação, o seu interlocutor levanta-se e desaparece por cerca de 20 minutos. Nada anormal, ele saiu para orar, conforme manda a tradição islâmica; ajoelhado num tapete, reservado para esta finalidade, ele fica voltado para a direção de sua cidade sagrada, Meca. Aproveite a pausa para relaxar.

 

Os árabes não gostam de enfrentar as pessoas cara a cara, nem de disputas; consideram isso uma grosseria, salvo em casos extremos. O comerciante árabe recusa-se a tomar as decisões rapidamente, ainda que o fato da demora possa ser uma indicação de seu desacordo com algum ponto da proposta; assim sendo, escutar atentamente o que ele diz, poderá lhe ajudar a detectar o problema. Neste ponto, a comunicação precisa é de suma importância.

 

Se você demonstrar que entende as normas sociais do povo árabe, o seu interlocutor se mostrará mais disposto a se interessar por suas propostas; o fato de ser um empresário brasileiro despertará um afeto secular por você, já que os árabes têm uma enorme simpatia pelos brasileiros, por conta dos laços culturais e a hospitalidade que têm unido ambos os povos.

 

Os árabes não costumam fechar negócios antes de estabelecer certo grau de familiaridade e confiança; ao negociar, gostam de fazer amizades, valorizando a integridade e a palavra de seus interlocutores. Lembre-se de  que a amizade pode, muitas vezes, determinar a continuidade de uma relação comercial. 


 Entretanto, apesar da cordialidade nos encontros, a hierarquia é fundamental em tratados comerciais: no entendimento dos árabes islâmicos, um subordinado não possui a autonomia para assinar um contrato. Um funcionário é sempre bem recebido, mas fechar negócios, somente com os executivos.
 


 

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