China - “Negócio da China ou China do Negócio ?”

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“Negócio da China ou China do Negócio ?”

“Um Novo Tigre Ruge na Ásia”
Com um regime político fechado, os chineses avançam rumo ao
capitalismo e estão fazendo seu PIB crescendo em níveis recordes
mundiais ! 

Você sabia ?

• Que é maior o número de chineses que falam inglês como segunda
  língua que o número  de americanos !
• Que existem quase 200 programas de MBA conjugando o
  pragmatismo ocidental com a sabedoria oriental !
• Que vivem 320 milhões pessoas com menos de 14 anos, buscando
  seu lugar no mercado de trabalho -  nacional e internacional !
• Que mais chineses usam internet que EUA !
  
   

A revolução chinesa no mundo corporativo
Beijing deu passos de gigante nos últimos anos, particularmente nos
setores da construção civil e das obras públicas, dos transportes,
das comunicações e dos serviços.

Beijing é hoje uma cidade irreconhecível. Pelo lado positivo, naturalmente,
já que a aplicação da célebre máxima de Deng Xiao Ping - «um país, dois
sistemas» - possibilitou o florescimento de uma economia de mercado, à
sombra da tutela de um partido comunista único que domina todas as
estruturas políticas e administrativas, mas que soube empreender as
reformas necessárias, para libertar as sementes da iniciativa privada -
uma economia socialista de mercado, com Beijing: “a futura capital do
mundo”...

Tudo e todos olhando, admirando, respeitando, orgulhando-se, refletindo...

Este artigo é destinado a todos os brasileiros que desejam iniciar uma
relação comercial com os chineses. Eu o compilei a partir de uma viagem
de  negócio para este país, em setembro de 1995.

Aqui algumas dicas para não perder negócios, por ignorância de regras básicas:

1. Visitar a China, é como visitar o Brasil: não um país mas um continente. Você vai descobrir as diferenças entre a capital Beijing, o pólo comercial/industrial  Shanghai e o ainda extremamente atrasado Interior.

2. O visitante estrangeiro terá muitas vantagens se souber falar chinês: é um facilitador de negócios. Um simples Ni hao (tudo bem!) faz com que um cliente ou um guarda sorria para você; faz com que uma situação séria se torne mais descontraída. Não avancei muito, mas pude notar que falar chinês faz com que um chinês se sinta feliz e tenha mais vontade de lhe ajudar!

3. O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão, por iniciativa do anfitrião. Os chineses não costumam se abraçar e se beijar. No primeiro encontro, é praxe trocar cartões de visita; na ocasião, deve-se recebê-lo ou entregá-lo com as duas mãos, demonstrando educação. É de suma importância que o seu cartão esteja escrito em inglês e, melhor ainda, se estiver escrito também em chinês.

4. É importante que você planeje a sua viagem com bastante antecedência. O ideal é que você envie, antes, a sua programação ou manifeste ao seu contato chinês quais são as suas pretensões e locais que gostaria de visitar e conhecer, o tipo de negócio ou fábricas, solicitando que ele lhe mande uma proposta de agenda.

5.  Lembre-se : escolha um parceiro que tenha trânsito no governo pois, apesar de toda abertura, este ainda tem a última palavra, antes do fechamento de um negócio com um parceiro estrangeiro. Outro detalhe: os chineses são pontuais, programe-se! O seu parceiro de negócio vai corresponder com dedicação, diligência e disciplina...

6.  Prepare-se e aceite convites para almoço ou jantar sociais. Não importa se você vai à China por motivos comerciais ou particulares, os chineses acreditam que convidar para a refeição ajuda na construção de relações e desenvolve a amizade...

7. Não se limite ao seu próprio negócio, no que diz respeito a informações.
Faça um raio-x do ambiente de negócios. Se você pretende realizar transações comerciais com a China é de suma importância conhecer a sua realidade e as condições do mercado in loco; leia bastante. Como diz, em seu livro “Arte da Guerra”, o filósofo Sun Tzu: “Conhece-te a ti mesmo e conhece  o teu oponente”  - esta é uma metáfora que deve ser dotada no mundo dos negócios, para poder ser vencedor.

8. Tenha paciência. Os chineses têm um antigo hábito: passar o dia inteiro pechinchando, o que revela o talento chinês para esta arte. Para se ter uma negociação bem sucedida, há de se ter paciência e amor pelo detalhe. Prepare-se, antes de iniciar a negociação: leve um farto mostruário e a sua tabela de preços, no mínimo em inglês, com todas as descrições, cotações e capacidade de produção por período (lembre-se que os chineses querem ganhar preço na quantidade, para atender o mercado gigantesco, sempre crescente). Realize uma pesquisa detalhada das condições do mercado, compare os preços e as variedades dos produtos.

9. Nunca se esqueça: negócio da China se faz na sequência: vender a si próprio migo, vender a sua empresa como referência de credibilidade e vender seu produto e/ou serviço com regularidade (não spot).

10. Assim se faz da China "um negócio – ganha/ganha”...

Estas são as condições indispensáveis para evitar um caso de fracasso. Para assegurar um caso de sucesso precisa-se saber negociar, guiado por paciência, espírito de compreensão e cooperação. E mais, estabeleça um contato pessoal com seu parceiro local !

Não posso negar que, antes da visita à Estatal Chinesa  - CHINA NATIONAL
PULP & PAPER CORPORATION, senti um “arrepio nas costas”. Não tinha a
mínima idéia de como eu iria me sair nesse ambiente tão distante e, de
repente, tão perto – cultivando o sonho ( um tanto ambicioso..): “Cada
chinês carregando uma resma de papel Chamex ( marca da nossa empresa
para papel A 4), de baixo do braço. Não daria para sustentar três fábricas
novas da empresa no Brasil !? – o sonho buscando uma realização.

Fui recebido pontualmente, atendido com um bom chá chinês e apresentado
à delegação dessa organização gigantesca. Apresentei minha companhia
através de um vídeo e expliquei o portfólio dos nossos produtos e serviços,
destacando o “Plus Brasil “, em termos de fornecimento a longo prazo, com
celulose de eucalipto da melhor qualidade do mundo, devido à sua
competitividade lógica natural – não natural na China ( falta terra fértil) - 
mistura ideal sol/água e tecnologia  e mão-de- obra especializada. A idéia
era usar o canal CHINA PULP AND PAPER CORPORATION como canal para
viabilização de um negócio.

Pude vivenciar   "A China do Negócio é o Negócio da China"...

O governo estava provando sua capacidade de ser “a locomotiva do século XXI”
(International Business Week), já em 17 de maio de 1993 !

O horizonte de um futuro promissor...