A arte da negociação é um jogo que combina a estratégia do xadrez (raciocinando sobre reações em cima do próximo lance), com a tática bélica (buscando o momento de flanco aberto) e com o operacional da malícia (despistando, insinuando e surpreendendo).

 

Para vencermos esse jogo dentro de padrões éticos, temos que ser “superiores” aos nossos oponentes - isto é, no mínimo empatar com o conhecimento, por exemplo, do chinês sobre nós - empresários ocidentais, e explorar, a nosso favor, o know how do homem de negócio ocidental.

 

É pelo refinamento da autocrítica que o empresário ocidental poderá detectar o que está mais subjacente, raciocinar com mais sutileza e decidir com mais sensatez, o que caracteriza o homem de negócio oriental.

 

A negociação não é só um jogo; é uma arte também. E a arte da negociação é o que nos deve levar ao objetivo maior: o ganha x ganha.

 

Como desenvolver as competências multiculturais que integram as necessidades da empresa e o perfil do empresário?

 

- “Mergulhar no outro lado” para compreender a cultura, o hábito e a etiqueta do oponente.

- “Mergulhar em si mesmo” para desenvolver a autoliderança e a liderança situacional.

- “Mergulhar no bi-lateral” para conhecer a sabedoria da guerra (vale a pena ler, se não antes, pelo menos num avião com destino à China, “A Arte da Guerra” de Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV a.C.).


A rotina da compra e venda, da busca de parcerias e de clientela e da abertura de representações ou filiais no exterior exige dos empresários, das mais diferentes nacionalidades, condutas de atuação bem definidas.

 

A conduta muda, dependendo do país e da cultura a que o contato local pertence. Alguns cuidados devem ser tomados para evitar surpresas desagradáveis. A análise preliminar dos hábitos, costumes e preferências de cada povo facilita o entrosamento.

 

Para otimizar as relações comerciais internacionais, dou aqui algumas dicas sobre a Etiqueta no Mundo dos Negócios, em países que tive oportunidade de visitar em viagens de negócio.

 

1. Como negociar com um Africano?

 

2. Como negociar com um Alemão?

 

3. Como negociar com um Árabe-Saudita?

 

4. Como negociar com um Australiano?

 

5. Como negociar com um Chinês?

 

6. Como negociar com um Cingapuriano?

 

7. Como negociar com um Inglês?

 

8. Como negociar com um Japonês?

 

9. Como negociar com um Malaio?

 

10. Como negociar com um Mexicano?

 

11. Como negociar com um Norte-Americano?

 

12. Como negociar com um Sul-Africano?

 

13. Como negociar com um Sul-Coreano?

 


Se nós traçarmos uma linha diagonal, poderemos identificar alguns requisitos que fazem um bom negociador, a saber:


- É paciente, sabendo que a perseverança pode render-lhe concessões da outra parte;
- Não busca o conflito, nem foge do confronto;
- Faz perguntas, ouve e aprende, estando ciente do poder da informação;
- É firme no propósito, mas flexível em relação ao processo;
- Procura soluções desde o momento em que se prepara para negociar;
- É autoconfiante, sem ser arrogante;
- É zeloso no que se refere a sua credibilidade.

 

Concluindo, estamos falando de um jogo de diversidade multicultural, cuja regra- chave é a combinação de postura global, pensamento internacional e ação local, tudo em torno do perfil do “bom negociador multicultural”.

 

 

Werner Kugelmeier

















 

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