– aqui seu roadmap......

 

Para quem vamos vender? Qual o diferencial do nosso produto em relação ao nosso concorrente? Como chegar até o cliente? Como se relacionar com o cliente?   Como ganhar dinheiro?  De quais recursos precisamos para atender o cliente?  Quais atividades precisamos priorizar para operar?  Precisamos de parceiros? Qual será nosso custeio?

 

Se você está buscando respostas assertivas, a fonte é o Business Model Generation - BMG, ou “Painel de Modelo de Negócios”, como desenvolvido por Alexander Osterwalder, também conhecido como Canvas (tela, em inglês), que utiliza a tela para simular o ambiente empresarial das empresas.

 

A ideia do BMG é que você monte seu modelo de negócio integrado em 9 partes, que são:segmentos de clientes, proposições de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos-chave, atividades-chave, parcerias-chave e estrutura de custos.

 

A formatação visual do Canvas ajuda os usuários a perceberem oportunidades de inovação – sempre voltada para o real interesse do Cliente.

Antes de prosseguir é importante diferenciarmos:

O Modelo de Negócio é a forma como sua empresa ganha dinheiro.

 

O Plano de Negócio descreve os objetivos de um negócio e os passos para alcançá-los.

 

O Modelo de Gestão se preocupa em como retornar valor aos stakeholders (colaboradores – clientes – fornecedores – comunidade – investidor).

 

Como funciona o BMG?

1 - O primeiro elemento Segmentos de Clientes” estimula a “ir para rua” e ouvir, quem vai realmente utilizar o seu produto/serviço – o cliente, consumidor ou usuário; instigue-os com perguntas que permitam responder:

 

- Para quem vamos vender nossos produtos e/ou serviços?

- Quem serão nossos clientes mais importantes?

 

- Quais são necessidades, hábitos, situações ou problemas em comum?

 

Exemplos

       Mercado de Massa (Setor Eletrônico)

       Mercado de Nicho (Fabricante de Autopeças x Montadora)

       Segmentado

       CASAS BAHIA – Pessoas de classes C,D e E que precisam de crédito para comprar ou pessoas buscando preços baixos e facilidade de pagamento

       FERRARI – Homens ricos e apaixonados por carros esportivos

       Diversificado (Amazon.com - livros e nuvem)

       Mercado Multilateral/Multiplataforma (Visa)

 

2 – Após a identificação do seu Cliente, você irá entender melhor

 “porque” o cliente pode querer seu produto/serviço, o que permite formular sua Proposta de Valor, ou seja, definir os valores que os produtos e/ou serviços da empresa oferecem - melhor e/ou diferente dos seus concorrentes.

Uma boa oferta é aquela que presume reações do cliente como: “É isso que eu precisava (e não encontrei até agora)” – para ganhar assertividade, pergunte:

§  Quais problemas iremos ajudar a resolver?

§  Quais necessidades iremos satisfazer?

§  Quais benefícios iremos oferecer?

§  O que torna nossa oferta única?

§  Eles estão dispostos a pagar por isso?

§  O que faremos para que nossa oferta seja percebida pelo cliente?

§  Como envolvemos o cliente na criação da proposta de valor?

§  Como envolvemos o cliente em melhora contínua?

 

Exemplos

 

       Novidade (Blackberry)

       Desempenho (PCs)

       Customização/Personalização (Spoleto)

       Acessibilidade (NETJETS – propriedade fracionada de proprietários de jatos privados)

       Qualidade e Design diferenciado de uso simples (Apple)

       Marca/Status (BMW, ROLEX, “Underground” para skatistas, )

       Preço (Genéricos, WAL MART, Jornal METRO)

       Redução de Custo (Carro TATRA)

       Redução de Risco (Garantia pós-compra)

       Foco no Resultado (ROLLS-ROYCE)

       Acessibilidade (iPOD e iTUNES da APPLE)

       Conveniência

       DROPBOX “Simplify your life”,

       SUBWAY – lanches rápidos, saudáveis e personalizados)

3 – Agora é hora de pensar: como chegar no cliente? Você pode selecionar os Canais de Comunicação, sejam eles presenciais ou virtuais; para customizar os seus canais, pergunte:

§  Através de quais canais nosso cliente quer ser acessado?

§  Como ele vai tomar conhecimento da nossa oferta ( portal de divulgação, fórum de perguntas e respostas, etc)?

§  Como ele vai adquirir (download, site, entrega local etc)?.

§  Como ele vai ser integrado com os canais (site, mídia social, smartphone, e-commerce, help desk)?

§  Qual será a cadeia de logística sob critério custo x benefício ?

4 – Uma vez definido como captar clientes, é preciso decidir como se relacionar com ele – o Relacionamento como o Cliente decide sobre lealdade ou não dos clientes que você gostaria reter; pergunte:

§  Como podemos adquirir clientes?

§   Exemplo: página com interface para feedback e interação.

§   Como reter o cliente?

§   Exemplo: pacote de fidelidade.

§   Como fortalecer a marca para que o cliente venha até nós?

§   Exemplo: investir em marketing.

§   Como ampliar as vendas?

§   Exemplo: upselling 

 

Para ir além, pergunte, que tipo de relação seus clientes esperam?

 

       Dedicação pessoal, Assistência Personalizada (Exemplo: Private Bank, Gerentes de contas-chave tipo ITAÚ – Personnalité)

 

§  Serviços Automatizados (perfis pessoais on-line que oferecem acesso a serviços personalizados: eles podem reconhecer o cliente e suas características, simulando uma relação pessoal, para recomendar livros ou filmes)

 

§  Mídia Social (Comunidades on-line entre pessoas para trocar experiência na busca de solução de problemas ou para ajudar empresas a entender melhor o cliente  - vide Nike Plus)

 

§  Co-criação (AMAZON.com convida clientes para opinar sobre livros,

     Osterwalder convidou consultores para escrever o livro BMG Canvas)

 

5 – Ninguém “vive só de brisas” – você precisa ganhar dinheiro; é a partir das suas vendas que você define as Fontes de Receita; para definir melhor, pergunte:

 

§  Como você pretende ganhar dinheiro (venda, download, contrato com o cliente)?

§   Quanto seus clientes estão dispostos a pagar?

§  Como seus clientes preferem pagar (PagSeguro, boleto, à vista)?

§  Quanto seus concorrentes estão cobrando? Como eles estão cobrando?

§  Quais serão suas estratégias de venda (produto feito sobre medida, venda em massa, gratuito, apenas para melhorar sua marca)?

 

6 – Um negócio sólido requer uma infra-estrutura para operar – é a hora de definir seus Recursos-chave; os tipos de recursos são:

 

§  Humanos – recursos intrínsecos a pessoas (competência, criatividade,

     inovação)

 

§   Intelectuais – recursos desenvolvidos pela organização (cultura,

      imagem, know-how, design, sistemas, base de dados de clientes,

      marca)

 

§    Relacionais – recursos externos (clientes, fornecedores, parceiros,

      distribuição)

 

§    Físicos – propriedades da organização (prédios, sala, computador,

           sistemas, equipamentos, máquinas, materiais, veículos, pontos de

           venda, armazém)

 

§   Financeiros –dinheiro, linhas de crédito, ações 

 

Para uma melhor seleção de recursos, pergunte-se:

 

§  Quais serão os recursos necessários para entregar a Proposta de Valor –

     desde o desenvolvimento até chegar ao cliente?

 

§  Quais serão os recursos necessários para o canal de distribuição (p. ex.

     registro de domínio na Web)?

 

§  Quais serão os recursos necessários para o relacionamento com o

    Cliente (p. ex. marketing, auto-atendimento)?

 

§  Quais serão os recursos necessários para a Fonte da Receita (p. ex.

     PagSeguro)?  

 

7 – Até esta momento seu negócio não entrou ainda em operação – falta ainda estabelecer suas Atividades-chave que deverão fazer a sua proposta de valor acontecer.

 

Saiba responder perguntas como:

§  Quais são as atividades necessárias para produzir e entregar o produto ou serviço?

§   Quais são as atividades necessárias para operar os canais de distribuição?

§   Quais são as atividades necessárias para realizar relacionamento com o cliente?

 

Exemplos:

 

§  Produzir bens (Nestlé)

§  Solucionar problemas (Consultoria)

§  Gerenciar Plataforma/Rede (Visa)

§   Desenvolver software (MICROSOFT)

§   Gerenciar cadeia de suprimento (DELL)

 

8 – Ninguém sabe tudo ou pode fazer tudo sozinho – você precisa de parceiros; identifique Parcerias-chave para garantir suprimento
e somar forças mercadológicas  e/ou tecnológicas. Porque formar Parcerias?

 

Exemplos

 

§  Otimizar a alocação de atividades para reduzir custos através de economia de escala, terceirização ou infra-estrutura compartilhada

 

§  Acessar dados para facilitar e/ou agilizar desenvolvimento de produtos e/ou serviços

 

§  Redução de riscos: aporte conjunto de tecnologia – comercialização em concorrência

 

§  Aquisição de conhecimento, licenças ou acesso a clientes (fabricante de celulares licencia seu sistema operacional em vez de desenvolver localmente)

 

Para uma melhor seleção, saiba responder perguntas como: 

 

       Quem serão seus fornecedores/parceiros principais (Marketing, Infra-estrutura, etc)?

 

       Como irão conseguir esses parceiros (tratar bem e obter feedback)?

 

§  O que estamos adquirindo dos fornecedores/parceiros (Coaching, etc.)?  

 

9 – Não existe “almoço grátis” – é preciso projetar a sua Estrutura de Custos, decorrente da operação.

 

Para ter uma idéia clara, faça algumas distinções importantes como:

 

§  Estrutura cost-driven: criação e manutenção da mais baixa estrutura de

custos, minimizando preço, maximizando automação e terceirização

  (Companhia Aérea AZUL etc.)

 

§   Estrutura value-driven: alto padrão de serviço, personalização na proposta de valor (Hotéis de Luxo)

 

§   Custos Fixos: custos não dependem do volume de produção (salário, aluguel,instalações, internet)

 

§   Custos Variáveis: dependem de volume de produção variáveis (água, energia, telefone)

 

§   Economia de Escala: vantagem de custo quando a empresa vende a preço baixo, levando ao aumento de produção 

 

Para otimizar a assertividade do seu Modelo de Negócio envolva sua equipe e também pessoas de fora; discuta bastante, levante hipóteses, encoraje idéias fora da caixa, mantenha o foco no assunto proposto e conduza ao consenso em torno das “melhores”  idéias; para comprometer  sua equipe de forma prazerosa, faça dela co-criadores do modelo – o template do CANVAS facilita este trabalho.

Na hora de implementar o seu BMG você poderá testar a  consistência  do seu modelo de negócio e validar o mesmo.

Faça seu test drive – e divirta-se...

 

 

 


 

Fale Conosco - WK Prisma

 Tel: +55 (19) 3256-8534 / 98219 2638
    E-mail: clique

    Endereço: Rua Cândido Portinari, 258
    13088-007 Campinas – SP

 

       

                

Blog - WK Prisma 

 

 

Bem-vindo ao blog da WK PRISMA
Educação Corporativa Modular

 

Blog

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Social - WK Prisma Werner Kugelmeier FacebookWerner Kugelmeier - LinkedIn

 


© Copyright 2010, WK PRISMA®. direitos reservados
Produzido por Dinamicsite

A página solicitada não foi encontrada !

Verifique se digitou o endereço corretamente. Se esta página foi indicada por um Sistema de Busca (Google / Yahoo / MSN) este ainda não se atualizou após a remoção da página.

Faça uma Busca Interna com uma da(s) palavra(s) solicitada(s) ou avise-nos.

Obrigado !