Arábia Saudita – mercado “escola”...

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O moderno ligado ao tradicional

Empresas brasileiras interessadas em exportar seus produtos para a Arábia Saudita deverão estabelecer contatos diretos e pessoais com a comunidade de negócios saudita, chave para se obter sucesso comercial.
 
É praticamente imperativo visitar pessoalmente a Arábia Saudita, visando conhecer “in loco” as regras de jogo para identificar, desenvolver e/ou sustentar negócios atrativos.
Para começar, desconhecer algumas regras islâmicas não se constitui apenas em simples gafes e um “mero deslize” pode aniquilar uma negociação. Portanto, um conhecimento mínimo de alguns traços culturais é básico para obter êxito nos negócios.
Cerca de 99% da população saudita é de religião islâmica - até mesmo em revistas!..
 

O Corcovado é mostrado com a Estátua de Cristo escondida pelas letras,
na propaganda  do Rio de Janeiro, de uma agência de viagens...

O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. Por outro lado, o contato físico entre sexos opostos é bastante rigoroso, sendo o toque somente facultado dentro de uma relação lícita ou quando há um vínculo forte de parentesco. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mão, aceite o cumprimento.

Em um bar ou restaurante jamais peça bebida alcoólica – o álcool é vedado pela religião islâmica; aliás, nem leve álcool na sua bagagem, que é revistada na chegada no aeroporto; a punição é severa, não apenas financeira, podendo inclusive impedir a entrada no país.

Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais.

As mulheres ocidentais que viajarem à Arábia Saudita devem respeitar as leis locais, o que significa trajar-se de acordo com o usual, não usar maquiagem, não dirigir automóveis, freqüentar apenas a área reservada às mulheres nos restaurantes, mesmo em hotéis e não trabalhar em feiras. As esposas são geralmente excluídas das reuniões sociais.

Este rigor implica na proibição de carregar na bagagem revistas que mostram mulheres; as consequências, em caso de infração, são igualmente severas como no caso de bebidas alcoólicas acima mencionado.

Na Arábia Saudita, as mulheres vestem-se de uma forma muito conservadora para os padrões ocidentais, usando "Abayah" ou "Jibab", que cobre o corpo inteiro e o rosto.

A roupa tradicional masculina é o "thoub", uma peça única e comprida. Na cabeça é usada a "ghutra" ou o "shemagh", este principalmente em ambientes religiosos.
Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto; por ser a parte mais baixa do corpo e por estar em contato com o chão, ela é considerada impura.

Também se considera "suja" a mão esquerda pois é utilizada na higiene pessoal, conforme a tradição islâmica; portanto, evite cumprimentar, gesticular, dar e receber presentes e cartões com a mão esquerda.

Já que falamos em presentes, jamais ofereça mimos para a esposa de seu interlocutor; tal iniciativa poderia ser considerada bastante ofensiva, pois a atribuição de oferecer presentes é do esposo e não do visitante. Caso você venha a receber um presente, o mesmo não deve ser aberto na frente de seu anfitrião; reserve-o para abri-lo em sua privacidade.

Outra dica: Nunca comente a beleza da mulher, irmã, filha ou funcionária de seu anfitrião árabe; com certeza não será interpretado como um elogio.
Finalmente, jamais tire uma foto de pessoas, sem antes pedir permissão.
Os árabes não costumam fechar negócios antes de estabelecer um  certo grau de familiaridade e confiança; ao negociar, gostam de fazer amizades, valorizando a integridade e a palavra de seus interlocutores. Se receber um convite para um almoço ou jantar social, jamais rejeite – a porta já se abriu 51%...

Apesar da cordialidade nos encontros, a hierarquia é fundamental na condução de negociais: no entendimento dos árabes islâmicos, um subordinado não possui a autonomia para assinar um contrato. Um funcionário é sempre bem recebido, mas fechar negócios, somente com executivos.
No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações, ou seja, eles são os principais responsáveis por recomendar ou não uma importação, e suas propostas são normalmente aprovadas sem questionamento.

No caso de organizações de pequeno ou de médio porte, as negociações só trazem resultados, se efetuadas com os altos executivos.
Agende-se previamente e cumpra o horário! Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. As visitas tampouco devem ser agendadas com exigüidade de tempo, pois podem ocorrer interrupções para uma conversa com um amigo ou assinatura de documentos.

Tendo em vista que o mercado saudita é altamente competitivo, é necessária uma boa capacidade de negociação para fechar negócios.
Caso os serviços, a qualidade, o prazo e o preço oferecidos atendam aos níveis exigidos pelos importadores, um relacionamento comercial sólido e contínuo pode e deve ser facilmente desenvolvido. Os importadores sauditas preferem contar com um fornecedor confiável, que atenda às suas exigências, a trocarem de fornecedor de tempos em tempos; interessa a venda regular, não a venda spot..

Normalmente, os importadores perguntam sobre preço ou fatura pró-forma já no primeiro contato, mas é aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado da política de vendas da empresa, bem como da qualidade do produto e dos serviços, em vez de seguir diretamente para a negociação dos preços. Uma vez satisfeitos com a qualidade e os serviços oferecidos, a negociação dos preços pode desaguar em resultados com maior facilidade.

Os importadores sauditas não se sentem confortáveis em tratar com intermediários. Preferem, ao contrário, fazer negócios diretamente com o fabricante do produto. Via de regra, é necessário e suficiente buscar no mercado local um parceiro, agente de importação ou representante local saudita, que ofereça/ou organize serviços de “marketing”, armazenamento e distribuição, e não meramente um negociador.

Caso a empresa tenha interesse de prospeccionar, desenvolver e/ou consolidar sua participação no mercado, sugerimos, como alternativa, nomear uma Representação em Chipre, na parte grega, por ser um lugar estratégico: perto, mas não inserido na área de conflito Oriente Médio, com infra-estrutura em nível de primeiro mundo e qualificação profissional elevada (maior frequência de faculdade per capita ). Os consultores em “marketing” proporcionam aconselhamento e apoio necessários à condução de pesquisas de mercado e outros levantamentos, destinados a ajudar os exportadores a adotar a melhor estratégia de marketing & comunicação para o segmento de mercado a que destinam seus produtos.

O ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro, para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado” e contratar estes serviços na hora da nomeação de um canal de vendas ( vide acima ). Uma vez nomeado, ele vai conduzir os negócios baseado em um Plano de Marketing, elaborado em conjunto com a empresa representada, assegurar plena transparência sobre ameaças e oportunidades no mercado, pontos fortes e  fracos da empresa fornecedora e dos concorrentes, base para recomendações de diferenciais competitivos e solução de problemas.

Caso a empresa tenha interesse em lançar um novo produto ou aumentar sua participação no mercado deverá contatar um importador saudita devidamente qualificado, que possua porte, experiência e conhecimentos necessários à atividade.
A língua oficial é o árabe, que é obrigatório para documentos legais (contratos, correspondência oficial, etc.). O inglês é comum no mundo dos negócios.
De modo geral, os melhores períodos para a realização de viagens de negócios à Arábia Saudita são os meses de fevereiro a junho e setembro a outubro. O “fim de  semana” islâmico é nas “quintas e sextas-feiras”, sendo as sextas o dia sagrado.

Especial atenção deve ser dada ao Ramadan, o nono mês islâmico, que ocorre entre outubro e dezembro. Durante o Ramadan, os empregados trabalham 6 horas por dia e é comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o pôr do sol.

Há interrupções para as orações diárias (Salah), quando lojas e restaurantes fecham por 20 a 30 minutos. Os horários de oração variam de dia para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são publicados nos jornais. Não estranhe, se durante a negociação, o seu interlocutor se levantar e desaparecer por cerca de 20 minutos. Ele se retirou para rezar conforme a tradição islâmica,  sempre em cima de um tapete, voltado para a direção de sua cidade sagrada, Meca.

A Arábia Saudita exige Visto de Entrada para cidadãos brasileiros. A concessão do visto depende de uma formalidade incomum. É necessário juntar ao pedido um convite de uma empresa saudita para que o interessado visite o país, escrito em árabe e no original. Prepare-se: a regra do jogo é paciência ; aliás, a regra para todo o “campeonato” – fazer negócios na Arábia Saudita.

No entanto, reside aí a grande oportunidade de provar um diferencial competitivo: não é qualquer um que enfrenta uma prospecção local de negócios neste mercado “escola”: quem vence neste mercado, está apto a competir em “n” mercados ...